Pazarlama Hunisi Nedir ? Aşamaları Nelerdir ? - 101 Akademi

Pazarlama Hunisi Nedir ? Aşamaları Nelerdir ?

Pazarlama hunisi ilk defa duyanlar için anlaşılmaz gelse de aslında çok basit bir kavramdır. Satış ve pazarlama alanlarında hep kullanılmakta ve müşterileri kategorize etmekteydi. Bu yazımızda Pazarlama Hunisi’nin derinlerine iniyoruz. Hazırsanız başlayalım.

Image for post
Pazarlama Hunisi Şeması

Pandemi döneminde çevrimiçi alışveriş tercihindeki büyük artışı artık hepimiz biliyoruz. Bunun sonucunda da e-ticarete yönelen satıcıların fazlalaştığını gözlemliyoruz. Kimi fiziki mağazadan satış yapamadığı için dijitali tercih etti kimi de sadece denemek istedi.

Peki, satış yapmak bu kadar kolay bir şey mi? Ya tutarsa deyip işe girişmek doğru mu? Bence değil.

Pazarlama Hunisi Nedir ?

Pazarlama hunisi veya diğer adıyla satış hunisi. Dijital dünyada sıkça kullanılan bir pazarlama stratejisidir. Dijitaldeki tüketicilerin bir web sitesine ulaşmasıyla başlayan bu süreç, satın alma aşamasına kadar devam eder. Huninin en tepesinde bulunan müşteri sayısı, aşağı doğru indikçe elenerek azalmaya başlar. Markaların isteği ise huninin en altında olabildiğince fazla müşterinin kalmasıdır. Bunu başarmak için de hangi aşamada neyi iyileştirmek gerektiğini çok iyi bilmekten geçer. Pazarlama hunisinin aşamalarını ve nasıl iyileştirilebileceğini küçük örneklerle aktarmaya çalışalım.

Pazarlama Hunisi Aşamaları

1) Farkındalık (Awareness):

İlk aşama, tüketicinin dikkatini çekmekle başlar. Yani, bir markanın, ürünün ya da web sitesinin herhangi bir kullanıcı karşısına ilk defa çıktığı andır. Bu aşamada marka, söz konusu kullanıcıda marka bilinirliğini yaratmış olur ve web sitesine ziyaretçi çeker. Peki, bu bilinirliği hangi yollar ile sağlayabiliriz ?

Günlük hayatta arama motorlarında sıkça karşılaşılan ücretli reklamlar ile sağlanabiliriz. Eğer arama motorlarında sitenin itibarı yüksek ise organik sonuçlarda tüketici karşısına çıkmak da mümkündür. Aynı zamanda sosyal medya ya da e-posta yoluyla bilinirlik yaratılarak web sitesine trafik çekilebilir. Bu aşamada en etkili yöntem ise kişilerin marka ile ilgili çevreye verdiği tavsiyelerdir. Çünkü güvenilir bir kaynaktan alınan bilgi ve tavsiye her zaman daha etkilidir.

Bu çalışmalar sonucu web sitemize 1000 ziyaretçi çektiğimizi düşünelim.

Image for post
Site Ziyaretçileri

2) Consideration (Değerlendirme):

Müşteride farkındalık yarattıktan sonra sıra geliyor onu satın almaya yönlendirmeye. Bu aşamada markanın/ürünün tanıtılma şekli, kullanıcıya sunulan hizmet son derece önemlidir. Çünkü kullanıcının marka veya ürün hakkında daha fazla bilgi edindiği bir aşamadır. Bu aşamadaki izlenimine göre kullanıcı, satın alma sürecine geçecektir ya da geçmeyecektir. Kullanıcılar sepete ürün bile atmadan siteyi terk ediyorsa aradıkları sonuç ile karşılaşmadılar demektir. Aynı zamanda ürün hakkındaki açıklamalar da müşteriler için yetersiz gelebilir. Başka bir açıdan bakmak gerekirse marka, kullanıcı hedeflemede (ücretli reklamlarda) doğru bir analiz gerçekleştirmemiş olabilir. Anahtar kelimelerde veya hedef kitlede optimizasyon yapması gerekebilir. Bu nedenle markanın hedef kitlesini iyi tanıması çok önemlidir.

Değerlendirme aşamasının sonucunda 600 kullanıcı kalmış olsun.

400 kullanıcı nereye gitti? Yukarıda bahsettiğimiz kullanıcının aradığını bulamaması, yanlış hedefleme gibi etkenler ziyaretçi sayısının azalmasına neden olur. Aynı zamanda site hızının yavaş olması da müşteri kaybında büyük bir etkendir. Günümüzde hiçbir kullanıcı uzun süre beklemek istemiyor. Bu nedenle site hızı, farkındalık ve değerlendirme süreci arasında dikkat edilmesi gereken bir unsur. Ayrıca çoğu trafik, mobil kullanıcıdan sağlandığı için sitenin mobil uyumlu olmaması da büyük bir ziyaretçi kaybına neden olur. Sürekli A/B testi yaparak bu ziyaretçi kaybının nedeni hakkında bilgi toplanması gerekir.

3) Conversion (Dönüşüm):

Geldik markaların gerçekleşmesini en çok istediği aşamaya. Dönüşüm, bir markanın web sitesine gelen kullanıcıların gerçekleştirmesini istediği eylemdir. E-ticaret sitelerinin genel olarak gerçekleşmesini istediği dönüşüm satış yapmaktır. Bazen başvuru formu doldurma, e-posta aboneliği gibi mikro dönüşümlerin sağlanması da istenebilir.Biz istenen dönüşümün satış olduğunu varsayalım.

Huninin sonunda sadece 10 kullanıcı satın alma gerçekleştirdi.

Bu büyük farkın nedeni nedir ? En önemli sebebi ödeme aşamasının karmaşık olması. Bugün pek çok kullanıcı karmaşık ödeme sayfalarını terk ediyor. Ayrıca ödeme aşaması güven duygusu vermediği anda da aynı sonuç karşımıza çıkıyor. Bunlar dışında beklenmedik kargo ücreti, kredi kartına yüksek vade farkı gibi şeylerle karşılaşınca da ödeme yapmaktan vazgeçilebiliyor.

En son adım, yani istenen dönüşüm sağlandıktan sonra her şey bitti demek doğru olmaz. Sonraki aşamada yapılması gereken şey, istenen dönüşümü sağlayan kullanıcıyı sadık hale getirmektir. Yani, müşteriye tekrar satış gerçekleştirmek için elde tutabilmek çok önemlidir. Kişiye özel küçük kampanyalar düzenlemek, kişi-marka etkileşiminin artması, markanın müşterideki imajının yükselmesi gibi etkenler sadık müşteri oluşturmada oldukça etkili olacaktır. Tüm bunların sonucunda da advocacy (savunuculuk) aşamasına gelinip pazarlama hunisi tamamlanmış olur. Yani, marka artık bir taraftara sahiptir.

Image for post
Dönüşüm Şeması

Pazarlama hunisi neden önemli?

Markaların web sitelerini, içeriklerini, reklamlarını sürekli iyileştirmesi satış yapabilmesi için büyük önem taşır. Hangi aşamada hangi iyileştirmenin yapılacağını bulabilmek için iyi bir analize ihtiyaç duyulur.

Bu analizin doğru bir şekilde yapılması için de pazarlama hunisini bilmek fayda sağlayacaktır.İyileştirme yapılabilecek pek çok detay bulunmaktadır. Bu detaylar markadan markaya değişir. Temelde dikkat edilmesi gereken şeyler; site hızı, ürün detaylarının bulunduğu sayfalar, ödeme aşaması olarak örnek gösterilebiliriz.

2021 Mayıs ayı ücretsiz eğitimlerine göz atın!

Daha fazlası için takipte kalın;

https://medium.com/e-ticaret-101

https://www.linkedin.com/company/e-ticaret-101-akademi/

Bu yazımızı okuduğunuza göre Influencer Marketing konusunu da merak edeceğinizi düşündük.Bu sebeble aşağıdaki bağlantıdan Influencer’lar ve #işbirliği konulu yazımızı okuyabilirsiniz.

https://101akademi.com/influencer-marketing-hakkinda-bilinmesi-gerekenler-isbirligi-konusu/
Pazarlama Hunisi Nedir ? Aşamaları Nelerdir ?

Pazarlama Hunisi Nedir ? Aşamaları Nelerdir ?” hakkında 2 yorum

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

Başa dön