Pazarlama karması, bir şirketin bulunduğu pazarda markasını veya ürününü tanıtmak için kullandığı eylemler veya taktik setine karşılık gelir. 4P’ler tipik bir pazarlama karmasını oluşturur. Bunlar Fiyat, Ürün, Promosyon ve Yer olarak bilinir. Bununla birlikte, günümüzde pazarlama karması, ambalajlama, konumlandırma, insanlar ve hatta politika gibi diğer bazı P’ler eklenerek bu kavram genişletilmektedir. Etkili bir pazarlama stratejisi geliştirmek için dört P’lerin sınıflandırması ilk olarak 1960 yılında pazarlama profesörü ve yazar E. Jerome McCarthy tarafından tanıtıldı. Sektöre ve pazarlama planının hedefine bağlı olarak, pazarlama yöneticileri dört P’nin her birine çeşitli yaklaşımlar uygulayabilir. Her öğe bağımsız olarak incelenebilir, ancak pratikte genellikle birbirlerine bağımlıdırlar.
Pazarlama Karmasının 4P’si Nelerden Oluşur?
Fiyat
Bir ürün için konulan değeri ifade eder. Bu, üretim maliyetlerine, hedeflenen segmente, pazarın ödeme kabiliyetine, arz – talebe ve diğer birçok doğrudan ve dolaylı faktöre bağlıdır. Her biri genel bir iş planına bağlı birkaç tür fiyatlandırma stratejisi olabilir. Fiyatlandırma, bir ürünün imajını farklılaştırmak ve geliştirmek için bir sınır belirleme olarak da kullanılabilir. Ürünün satış fiyatı, tüketicilerin ne kadar ödemek istediklerini yansıtır. Pazarlama uzmanlarının araştırma ve geliştirme, üretim, pazarlama ve dağıtımla ilgili maliyetleri dikkate alması gerekir. Ürünün fiyatı, temelde bir müşterinin ondan zevk almak için ödediği tutardır. Ayrıca, firmanızın karını ve hayatta kalmasını belirlediği için bir pazarlama planının çok önemli bir bileşenidir.
Ürün fiyatının ayarlanması, tüm pazarlama stratejisi üzerinde büyük bir etkiye sahiptir ve aynı zamanda ürünün satışını ve talebini büyük ölçüde etkiler.Bu, doğası gereği hassas bir alandır. Bir şirket pazarda yeniyse ve henüz bir isim yapmadıysa, hedef pazarınızın yüksek bir bedel ödemeye istekli olma olasılığı düşüktür.Gelecekte büyük meblağlarda para vermeye istekli olsalar da, bir işin doğuşu sırasında bunu onlara yaptırmak daha zordur.
Fiyatlandırma, her zaman ürününüzün tüketicinin gözündeki algısını şekillendirmeye yardımcı olur. Tüketicinin gözünde düşük bir fiyatın genellikle düşük bir mal anlamına geldiğini hiçbir zaman unutmayın, çünkü sizin malınızı bir rakiple karşılaştırırlar.
Ürün fiyatını belirlerken kendinize sormanız gereken sorular;
Ürünü üretmeniz ne kadara mal oldu?
Müşterilerin algılanan ürün değeri nedir?
Hafif fiyat düşüşünün pazar payınızı önemli ölçüde artırabileceğini düşünüyor musunuz?
Ürünün güncel fiyatı, ürünün rakiplerinin fiyatına ayak uydurabilir mi?
Ürün
Satılmakta olan ürünü ifade eder. Ürün minimum düzeyde performans sağlamalıdır; aksi takdirde, pazarlama karmasının diğer unsurları üzerindeki en iyi çalışmalar bile hiçbir işe yaramayacaktır. Bu, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak için tasarlanmış bir ürün veya hizmeti temsil eder. Bir ürünü veya hizmeti etkili bir şekilde pazarlamak için, onu rakip ürün veya hizmetlerden ayıran unsurları belirlemek önemlidir. Diğer ürün veya hizmetlerin onunla birlikte pazarlanıp pazarlanamayacağını belirlemek de önemlidir.
Ürününüzü Pazarlamak İçin Sormanız Gereken Sorular
Müşteri hizmet veya üründen ne istiyor?
Müşteri onu nerede ve nasıl kullanacak?
Ürün, müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için hangi özelliklere sahip olmalıdır?
Atladığınız gerekli özellikler var mı?
Alıcılar tarafından ihtiyaç duyulmayan özellikler mi yaratıyorsunuz?
Ürünün adı ne?
Akılda kalıcı bir adı var mı?
Mevcut bedenler veya renkler nelerdir?
Ürünün rakiplerinizin ürünlerinden farkı nedir?
Ürün neye benziyor?
Yer
Satış noktası anlamına gelir. Her sektörde tüketicinin dikkatini çekmek ve satın almasını kolaylaştırmak, iyi bir dağıtım veya ‘yer’ stratejisi oluşturmak gerekir. Perakendeciler doğru konum için bir prim öder. Aslında, başarılı bir perakende satış işinin mantığı ‘konum, konum, konum’dur. Satılan ürünün türü, dağıtım alanlarını belirlerken dikkate alınması önemlidir. Kağıt ürünler gibi temel tüketici ürünleri çoğu mağazada kolaylıkla bulunabilir. Bununla birlikte, birinci sınıf tüketici ürünleri tipik olarak yalnızca belirli mağazalarda mevcuttur. Göz önünde bulundurulması gereken diğer bir husus, bir ürünü fiziksel bir mağazaya mı, çevrimiçi olarak mı yoksa her ikisine birden mi yerleştireceğinizdir.
Dağıtım stratejinizi geliştirirken yanıtlamanız gereken sorular
Müşterileriniz hizmetinizi veya ürününüzü nerede arıyor?
Potansiyel müşteriler ne tür mağazalara gidiyor? Bir alışveriş merkezinde, süpermarkette veya çevrimiçi ortamda mı alışveriş yapıyorlar?
Farklı dağıtım kanallarına nasıl erişirsiniz?
Dağıtım stratejiniz rakiplerinizden farklı mı?
Güçlü bir satış gücüne ihtiyacınız var mı?
Ticaret fuarlarına katılmanız gerekiyor mu?
Çevrimiçi bir mağazada satış yapmanız mı gerekiyor?
Promosyon
Ürün veya hizmeti kullanıcıya tanıtmak ve ticaret yapmak için üstlenilen tüm faaliyetleri ifade eder. Bu, reklam, kulaktan kulağa iletişim, basın raporları, teşvikler, komisyonlar ve ticaretle ilgili ödülleri içerir. Aynı zamanda tüketici planlarını, doğrudan pazarlamayı, yarışmaları ve ödülleri de içerebilir. Ortak pazarlama kampanyalarına ayrıca promosyon karışımı denir. Faaliyetler arasında reklam, satış promosyonu, kişisel satış ve halkla ilişkiler yer aldığını söyleyebiliriz.
Promosyon, marka bilinirliğini ve satışlarını artırabileceği için pazarlamanın çok önemli bir bileşenidir. Promosyon, aşağıdakiler gibi çeşitli unsurlardan oluşur:
Satış organizasyonu
Halkla ilişkiler
Reklâm
Satış promosyonu
Etkili bir ürün tanıtım stratejisi oluştururken cevaplamanız gereken sorular
Potansiyel alıcılarınıza pazarlama mesajlarını nasıl gönderebilirsiniz?
Ürününüzü tanıtmak için en uygun zaman ne zamandır?
Potansiyel hedef kitlenize ve alıcılarınıza televizyon reklamları aracılığıyla ulaşacak mısınız?
Ürünü tanıtmak için sosyal medyayı kullanmak en iyisi mi?
Rakiplerinizin promosyon stratejisi nedir?
Pazarlama Karmasının 7 Unsuru
Bazen dört P, yedi P’yi içerecek şekilde genişletilir. Her zamanki dört P’ye ek olarak, yedi P fiziksel kanıt, insanlar ve süreci içerir.
Fiziksel kanıt
Bir ürün veya bir hizmetin gerçekleştiği fiziksel ortamla ilgili somut herhangi bir şey. Fiziksel kanıtlar, ürün ambalajını, teslimat makbuzlarını, tabelaları veya fiziksel bir mağazanın düzenini içerebilir.
İnsanlar
Doğrudan müşterilerle (satış, müşteri hizmetleri veya teslimat görevlileri gibi) etkileşime girenlerin yanı sıra personel alımı ve eğitimi de dahil olmak üzere çalışanlardır. Bu kategori, çalışanların işlerini ne kadar iyi yaptıklarını, müşterilere nasıl göründüklerini (örneğin, üniformalarının neye benzediğini) ve müşterilerin deneyimleri hakkında nasıl hissettiğini içerir.
İşlem
Kuruluş içinde, bir ürün veya hizmetin çalışanlar tarafından nasıl ele alındığı ve tüketicilere nasıl sunulduğu üzerinde etkisi olan her şey. Bazı örnekler, çalışanların hangi görevleri yerine getirmesi gerektiği, satış görevlilerinin kaç sorgu aldığı ve müşterileri yardım için nereye yönlendirdikleri veya performansın nasıl izlendiği ve ölçüldüğüdür. Ayrıca, sürecin hangi kısımlarının standartlaştırıldığını ve hangilerinin müşteri bazında özelleştirme için yer olduğunu da kapsar.
Pazarlama Karmasının Dört C’si
1990’larda, işe daha az, müşteriye daha fazla odaklanmak için dört P, dört C’ye uyarlandı. Dört C, tüketici, maliyet, kolaylık ve iletişimdir.
Tüketici
Tüketicinin istek ve ihtiyaçlarıdır. Bu modele göre, bir işletme, ürünler yaratmaktan ziyade tüketiciler için sorunları çözmeye odaklanmalıdır. Bu, ne istediklerini bulmak için potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın yanı sıra tüketici davranışlarını ve ihtiyaçlarını incelemeyi gerektirir.
Maliyet
Fiyat etiketinin ötesine geçen bir ürün veya hizmet almanın toplam maliyetidir. Maliyet, bir ürünü araştırmak ve satın almak için geçen süreyi içerir. Aynı zamanda, başka bir satın alımdan vazgeçmek gibi tüketicilerin yapması gereken davranışların maliyetini veya bir ürünü satın almak ya da almamak için deneyimledikleri maliyeti de içerebilir.
Kolaylık
Tüketicilerin bir ürünü bulmasının ve satın almasının ne kadar kolay veya zor olduğudur. İnternet pazarlamasının ve satın almanın yükselişi, müşteri kararlarında rahatlığı fiziksel mekandan daha önemli hale getirdi.
İletişim
Satıcı kadar tüketiciye de bağlı olan bir diyalog. Buna reklam, pazarlama ve medya görünüşleri dahildir. Bununla birlikte dijital dünyada, müşterilerin tercih ettiği veya başlattığı e-postaları, marka elçileri, blog gönderileri, web siteleri, sponsorlu ürün yerleştirme ve sosyal medya kanallarını da içerir.
Pazarlama Karması Neden Önemlidir ?
Pazarlama karmasının tüm unsurları birbirini etkiler. Bir şirket için iş planını oluştururlar ve doğru ele alınırlarsa büyük başarı sağlayabilir. Ancak yanlış idare edilirse, işin düzelmesi yıllar alabilir. Pazarlama karması, kullanıcılardan ticarete, üretime ve diğer pek çok kişiyle çok fazla anlayış, pazar araştırması ve danışma gerektirir. Pazarlama karması analizinin faydaları, işinizi büyütme söz konusu olduğunda büyük fark yaratabilir. Bu model ile, 7P’leri uygulamanın yollarını düşünmeye başlayabilirsiniz. Her bir unsuru (ürün, fiyat, yer, promosyon, insanlar, süreçler ve fiziksel kanıtlar) ve firmanızın her birine nasıl yaklaştığını düşünün. Rakipleriniz onlara nasıl yaklaşır? Rekabet avantajı elde etmek için 7P’lerden herhangi birini farklı şekilde uygulama fırsatlarını görebiliyor musunuz?
Bu yazıda pazarlama karmasının 4P’sine ve gelişen 7P’ye ve müşteri tarafında deneyimi artırmak için geliştirilen 4C’ye göz attık. Eğer sizin de bir ürününüz var ise ürününüzü pazarlamak için sorulması gereken soruları artık biliyorsunuz. Pazarlama ile ilgili diğer yazılarımızı okumanız işinizi büyütmenizde oldukça faydalı olacaktır.
2021 Mayıs ayı eğitimlerimize göz atın !
Kaynak