Satın alırken belirli bir düzeniniz, adımlarınız var mı? Her alışverişimde mutlaka dikkat ederim dediğiniz ayrıntı? Aslında tüm bunlar hangi satın alma davranışı kategorisine uyum sağladığınızla ilgili.
Her tüketicinin satın alma davranışı değişkenlik gösterir. Gelir düzeyi, coğrafi konum bu davranışları etkileyen faktörlerden birkaçı. Bu davranış türleri faktörler çerçevesinde 4 başlığa ayrılıyor.
1 )Karmaşık Satın Alma Davranışı
Bu davranış türünde, tüketici satın alma sürecine oldukça ilgilidir.Ayrıca, satın almayı düşündüğü ürünün marka seçenekleri arasında büyük farklar vardır. Ürünün büyüklüğüyle alakalı değildir. Bir akıllı telefon ya da araba alışverişi olabilir. Ürünün pahalı olması, sık tercih edilen bir ürün olmaması riski arttırdığından dolayı tüketicinin ayrıntılı araştırma ve karşılaştırma yapması gerekir. Çoğunlukla tüketici ürünün uzmanı olmadığı için araştırmalarını temelden yapmaya başlar.
Bu kategorideki tüketicileri etkilemek isteyen pazarlamacılar, tüketicinin ürün hakkında edinmek isteyeceği tüm temel bilgilere hızlı bir şekilde ulaşmasını sağlamalıdır. Markalarına ait ürünün neden tercih edilmesi gerektiği tüketiciye aşılanmalıdır.
2) Uyumsuzluk Azaltıcı Satın Alma Davranışı
Bu davranış türünde, tüketici satın alma süreciyle yakından ilgilidir ancak markalar arasındaki fark oldukça azdır. Tüketici karar vermekte zorluk çeker ve gergin bir sürece girer. Karmaşık satın alma davranışında olduğu gibi ürün pahalı, az tercih edilen ve risklidir. Bu yüzden tüketici seçenekler arasında fazla oyalanmak istemeyecektir. Dolayısıyla tüketici fiyat olarak makul ve satın alma kolaylığı sağlayan markayı tercih etmeye eğilimlidir.
Alışverişi gerçekleştirdikten sonra tüketici ürünü diğer alıcılarla karşılaştırdıktan sonra bazı olumsuz sonuçlarla karşılaşabilir. Bunun sonucunda aldığı kararı haklı çıkarmak için sebepler arar. Bu noktada pazarlama uzmanları tüketiciyi tatmin etmek için harekete geçmelidir.
3) Alışılmış Satın Alma Davranışı
Bu davranış türünde tüketici satın alma süreciyle çok ilgili değildir. Markalar arasında belirgin farklar yoktur. Tüketicilerin bu davranış türünde markalara karşı belirli bir tavrı yoktur. Daha çok aşinalığa göre seçimini yapar. Bu sektörde reklamlar basit ve sık tekrarlanır olmalıdır. Bunun sonucunda tüketici sürekli aynı ürünle karşılaşıp aynı markayı içgüdüsel olarak seçer.
4) Çeşitlilik Arayan Satın Alma Davranışı
Bu davranış türünde tüketici satın alma işlemiyle yakından ilgilenmez ancak markalar arasında gözle görülür farklılıklar vardır. Tüketicinin markalara bağlılığı yoktur, bunun sonucunda markalar arası geçişi rahatlıkla yapar. Markalar arası geçiş yapmanın maliyeti azdır, yani kayıp-kazanç tüketiciyi çok etkilemez.Bu tüketici türünü etkilemek isteyen büyük şirket pazarlamacıları tüketici davranışlarını alışılmışa dönüştürmeye çalışır. Bu stratejiyle tüketici markalar arası geçişi azaltır.Ayrıca küçük şirketler indirim çekleri, kampanyalar önererek tüketiciyi çeşitlilik tarafına çekmeye çalışır.
2021 Mayıs ayı ücretsiz eğitimlerine göz atın!
Kaynaklar:
www.britannica.com/topic/marketing/
Tüketicilerin satın almaları ile ilgileniyorsanız aşağıdaki yazımız size ilgi çekici gelecektir,