Bir pazarlamacının işini başarılı bir biçimde yapabilmesi için öncelikle müşterilerinin kim olduğunu, ne istediklerini ve onları satın almaya iten şeyin ne olduğunu anlaması gerekir.Kulağa biraz psikoloji gibi geliyorsa, bunun sebebi bazı pazarlama stratejilerinin psikolojik teorilere dayanmasıdır ve “Pazarlama Psikolojisi” olarak adlandırılmasıdır.Peki, nedir bu pazarlama psikolojisi?
Pazarlama psikolojisi, pazarlama ve satış stratejilerine psikoloji faktörünü de dahil etmek olarak tanımlayabiliriz. Yani tüketicilerin nasıl düşündüğünü, akıl yürüttüğünü ve karar verdiğini anlamaya çalışarak ürün ve hizmetlere olan tutumlarını inceleyen bir psikoloji dalı olduğu söyleyebiliriz. Pazarlamanın amacı insanları ikna etmektir. Planlanmış bir duygusal çekicilik ile tüketicilerin ilgisini çekmek için psikolojiyi kullanmak mükemmel bir yol olabilir. Gelin, pazarlama psikolojisinde kullanılan en yaygın ilkelerden birkaçını birlikte inceleyelim.
Pazarlama Psikolojisindeki İlkeler
Kıtlık
Hiç almak istediğiniz bir ürünün tükeneceği endişesine kapıldınız mı?
Bir ürünün tükenmek üzere olduğu hissiyatını yaratmak, yüzyıllardır pazarlamacıların kullandığı bir psikolojik pazarlama taktiğidir. Bazılarımız buna inanmıyor olsa da, “Son 3 ürün” ya da “Son 1 koltuk” gibi mesajlar bizi daha hızlı satın almaya itiyor. Peki neden? Çünkü, ihtiyacımız olan şeyi kaçırmak istemiyor olabiliriz. Daha da önemlisi, beynimiz daha az bulunan ürünlere daha büyük değerler biçiyor olabilir. Örneğin evimiz altından olsaydı, altına hala aynı değeri veriyor olur muyduk?
Yem Etkisi
Yem etkisi, pazarlamacıların kullandığı en eski psikolojik pazarlama stratejilerinden biridir. Satıcı size 3 farklı ürün sunuyordur fakat gerçekte yalnızca birini satmak istiyordur. Örneğin, bize aynı ürünün 3 farklı versiyonu sunuluyor ; 5 TL değerinde küçük boy, 12 TL değerinde orta boy ve 15 TL değerinde büyük boy. Tüm bu seçeneklerden büyük boyu tercih etme olasılığımız oldukça yüksektir. Neden? Çünkü bu fiyatlandırma, “yalnızca 3TL farkla büyük boy alabilirim” diye düşünmemizi sağlıyor. Aslına bakarsanız, büyük boyun değeri 15 TL bile olmayabilir. Fakat bu strateji ile orta boy seçeneğinde fiyatı sabitleniyor ve ilginin büyük boy seçeneğine yoğunlaşması sağlanıyor. Tanıdık geldi mi? Yem etkisi; Starbucks, McDonald’s gibi şirketlerin oldukça sevdiği bir stratejidir.
Bilgi Boşluğu
“Şok edici bir pazarlama taktiği denedi ve gözlerine inanamadı!”
“Diyetisyenler öneriyor,uygulayanlar şokta!”
Bu tarz başlıklar ilginç bir biçimde tanıdık geliyor mu? Bunun nedeni, pazarlamacıların bu başlıkları okuduktan sonra zihninizde oluşan bilgi eksikliğini giderme isteği uyandırarak harekete geçmeniz için “bilgi boşluğu” adı verilen tekniği kullanıyor olmalarıdır. Bu genellikle içerik ve sosyal medya pazarlamasında kullanılır. Hatta haber sitelerinin daha çok tıklanma için sıklıkla başvurduğu bir durumdur. Hangimiz bir tık tuzağı olduğunu düşünmemize rağmen sadece meraktan tüm metni okumadık ki?
Sosyal Kanıt
Influence: The Psychology of Persuasion kitabının yazarı Robert Cialdini, insanların ne yapacaklarına emin olamadıkları durumda fikir edinmek amacıyla çevresindekilerin ne yaptığına baktığına inanıyor. Yani, insanlar beğendikleri ve güvendikleri insanların davranışlarını benimsiyor. Böylece çevreye sormak satın alma alışkanlıklarını doğrudan etkilemiş oluyor. Bu stratejinin nerede kullanıldığını tahmin etmek dijital pazarlamanın hâkimiyeti ele geçirdiği bu dönemde oldukça kolay. Evet, influencer pazarlaması tam da bunu yapıyor. Yani ürün veya hizmete olan güvenimizi artırmanın bir yolu olarak uzmanların, ünlülerin ve kullanıcı incelemelerinin ikna edici güçlerine başvuruyor.
Pazarlamacılar, yüzyıllardır biz farkına bile varamadan bir ürünü tercih etmemize veya satın almamıza dolaylı yollardan etki ediyor. Bunun bir kandırmacadan ibaret olduğunu bilsek de aynı davranışları elimizde olmadan sergilemeye devam ediyoruz. İşte tüm bunların sebebi, pazarlama stratejilerinin psikolojik altyapımızı kullanmasından kaynaklanıyor. Her geçen gün, pazarlama alanında bizi şaşırtacak yeni stratejiler de geliştirilmeye devam ediyor.
2021 Mayıs ayı ücretsiz eğitimlerine göz atın!
Kaynaklar:
https://adespresso.com/blog/marketing-psychology-sell-more/https://lushthecontentagency.com/blog/curiosity-gap/