Peter Drucker, yönetim disiplinini kuran ve bu disiplinin üzerine kendi adını kazıyan bir yönetim zekasıdır. Ayrıca “Modern Yönetim Teorisinin Babası” olarak da tanımlandığını söyleyebiliriz. 1940’larda “Organizasyonlarda sorumluluğun dağıtılması (delegasyon)” fikrini ilk ortaya attı. Hatta bugün her kuruluş ve şirkette hepimizin kullandığı vizyon, misyon, kurumsal sosyal sorumluluk gibi birçok yönetim kavramını ilk kez ifade eden dünyaca ünlü bir yönetim danışmanıdır.
Dünya çapında en az 30 dile çevrilen 39 kitabı bulunmaktadır. Makaleleri ve kendisi hakkında yazılan birçok kitapla şirketlere ilham veren ve yol gösteren bir insandır. Makalelerinden “Ekonomik İnsanın Sonu” ( The end of economic man) ve “Sanayi İnsanın Geleceği” ( The future of industrial man) onu dünya çapında tanıtan en ünlü eserlerinden birkaçıdır.
Drucker, “Yöneticilik işleri doğru yapmak; liderlik ise doğru işleri yapmaktır” sözünde liderlik ve yöneticilik arasındaki farkı ta o zamanlarda vurgulamış. Liderlik üzerine “Hiçbir zaman ‘ben’ diye düşünme ve söyleme. ‘Biz’ diye düşün ve konuş. Etkin liderleɾ sadece organizasyonun güvenine sahip oldukları iςin otoriteye sahip olduklarını bilirler. Organizasyonun ihtiyaç ve imkânlarının kendi ihtiyaçlarından önce geldiğini anlarlar.” gibi hepimizin not alması gereken öğretileri olmuştur.
Şimdi Peter Drucker tarafından belirlenen iş yönetimini kökten değiştiren teorilerine giriş yapalım.
Peter Drucker’ın Modern Yönetim Konseptleri
Decentralisation ( Ademi Merkeziyetçilik)
Drucker, işyerlerinde yönetimi merkezden dağıtmaya veya demokratikleştirmeye odaklandı. Başka bir deyişle tüm çalışanların kendilerini değerli ve yetkili hissetmelerini istedi. Çalışanlara ilham veren işleri yapmaya, ön saflardaki çalışanları sorumluluk ve hesap verebilirlikle ödüllendirmeye ve ortak kurumsal hedefe ulaşmak için amirleri ve astları birleştirmeye inanıyordu.
Peter Drucker, 1946 tarihli çığır açan kitabı “Concept of the Corporation”da, ademi merkeziyetçiliğin iyi bir şey olduğunu vurguladı. Çünkü daha küçük ekiplerde insanların kendilerini şirket için daha fazla katkı sunabilir hissettiklerini savunuyordu. Bunu başarmaya yönelik önerisi, işletmeleri tek bir merkeze sahip olmaktan ziyade, bağımsız daha küçük ekiplere bölmekti.
Knowledge Worker (Bilgi İşçisi)
Drucker, “21. yüzyıl kurumunlarında en değerli varlığın, ister iş ister iş dışı olsun, bilgi işçileri ve onların üretkenliği olacağını” öne sürdü. Bilgi işçileri, mimarlar, mühendisler, avukatlar ve problem çözme veya yaratıcı düşünme yeteneğine sahip olanlardır. Değeri uzmanlıklarında bulunan işçilerdir. 20. yüzyılda kuruluşlar el işçiliğinin üretkenliğine odaklanıyorlardı. Ancak Drucker, gelecekte bilgi çalışmasının, bilginin ele alınması ve kullanılması üzerine odaklanarak bilginin gelecekte hayati önem taşır hale geleceğini tahmin ediyordu.
Workforce Development ( İş Gücü Geliştirme)
Drucker, yöneticilerin hem kendilerini hem de ekip üyelerini iyileştirmesi ve geliştirmesi gerektiğini kuvvetle hissetti. Ayrıca şirket bir insan topluluğu olarak görülmeli ve çalışanların borç değil, varlık olarak görülmesi gerektiği gibi iç görüler geliştirmiştir.
Organizational Culture (Organizasyon Kültürü)
İster olumlu ister olumsuz, ister yardımcı ister zararlı olsun, şirketlerin her zaman kültürleri olmuştur. Ancak Drucker, yöneticilerin onları şekillendirebileceğini ve şekillendirmesi gerektiğini ilk önerenler arasındaydı. “Yönetim: Görevler, Sorumluluklar, Uygulamalar” adlı kitabında “Bir organizasyonun ruhu tepeden yaratılır” dedi. “Bir kuruluşun ruhu harikaysa, bunun nedeni üst düzey çalışanlarının ruhunun harika olmasıdır. Eğer çürüyorsa, bunun nedeni en üst düzey çürümeler yüzündendir. Üst yönetim, karakteri astları için bir model olması mümkün olmayan kimseyi üst düzey pozisyona atamamalıdır.” demiştir.
Customer Experience (Müşteri Deneyimi)
Drucker, işletmelerin tek bir gerçek hedefi olduğu konusunda ısrar etti: Müşteri yaratmak. Bu yöndeki iş operasyonlarını ve fırsatlarını inceleyerek, müşterinin -işin değil- neyin önemli olduğuna karar verdiğini söyledi. Bu konsept ile Apple, Zappos gibi müşteri odaklı şirketler için bir temel oluşturdu.
Özetle bugün bile Peter Drucker’ın mirası olan yönetim teorileri iş dünyasına şekil vermeye devam etmektedir. Hatta batı dünyasındaki hemen hemen her işte hala standart uygulama olarak kabul edilmeleri, onun ileri görüşlü fikirlerinin bir kanıtıdır.
Peter Drucker tarafından yazılan ve herkesin okuması gereken kitaplarından birkaçı şöyle ;
– “The Effective Executive ”
– “Managing Oneself (Harvard Business Review Classics)”
İngilizcesinin “Native Advertising” olduğu doğal reklamcılık, reklamın hedef kitlesindeki bireye satılacak ürünü veya hizmeti, kullanıcı reklama maruz kaldığını fark etmeden doğal bir şekilde pazarlama yoludur. Çoğunlukla dijitalleşme ile gelen bir reklam türü olduğunu düşünsek de uzun süredir dergilerde ve gazetelerde kullanılan bir yöntemdir. Native reklamın hem uzun süredir var olmasının hem de günümüzde de oldukça fazla kullanılmasının sebebi reklam havası içermemesidir. İnternet kullanımının hızlanarak arttığı bu dönemde reklam yorgunluğu yaşayan kullanıcılara, onları rahatsız etmeden tanıtım yapılmasının en güzel ve kullanışlı yollarından biridir.
Kelime olarak ilk anda bilinmedik bir terim olarak gelse de aslında internet sitelerinde veya farklı platformlarda çokça rastladığımız bir reklam türüdür. Gezi üzerine yazı yazan bir blog sayfasında karşılaştığınız otel isimlerinin ve fiyatlarının gösterildiği reklamlar, doğal reklamlara örnek verilebilir. Aynı zamanda bu gezi bloğunda uçak biletleri ve firmalarının gösterilmesi de doğal reklamlara birer örnektir.
Vegan makyaj ürünleri hakkında bir makale için girdiğiniz bir internet sayfasında yazının kenarında veya sonunda doğal makyaj ürünleri üzerine reklam görmeniz de farklı bir örnek olarak verilebilir. Bu tür doğal reklamlar ağırlıklı olarak bloglarda, Facebook ve Twitter gibi sosyal medya mecralarında, oyun sitlerinde veya Onedio gibi içerisinde testlerin, listelerin bulunduğu sitelerde kullanılmaktadır ama tabii ki hedef kitleye göre çok farklı yerlerde bu reklamlara rastlayabilirsiniz.
Native Reklamları 3 ana başlığa ayıracak olursak şu şekilde adlandırabiliriz:
İngilizcesi “In Feed/In Content” olan Instagram veya Facebook’da post akışında gördüğümüz, kişilere ilgilendikleri konulara göre post veya hikâye olarak çıkan reklamlardır. Ayrıca sponsorlu içerikler de bu reklam türüne örnek olarak verilebilir.
İngilizcesi “Content Recommendation Ads” Türkçesi de içerik önerisi reklamları olan, yazımızın başında verdiğimiz örnekteki gibi site içerisinde okunan içeriklerle bağdaşan reklam türleri bu yöntemin içine girmektedir.
İngilizcesi “Branded/Native Content Ads” olan markaların oldukça yaratıcı ve farklı şekilde kendilerini tanıttıkları reklamlardır.
Farklı Native Reklam Örnekleri
Spotify & Stranger Things
2017’de marka iş birlikleri ile gerçekleştirilen, kullanıcılar için oldukça dikkat çekici ve eşsiz bir deneyim sunan bu reklamı marka ve içerik içi reklam olarak örnek verebiliriz. Fotoğrafta gördüğünüz gibi dizide bulunan her karakterin özelliklerini veya yaptıklarını içeren aktiviteler için farklı şarkı listeleri oluşturulmuş.
Grammarly
Grammarly son yıllarda oldukça göz önünde olan bir Chrome eklentisi. Reklamları birçok şekilde karşımıza çıkıyor olsa da hepsinin ortak noktası Grammarly’nin ne işe yaradığını direkt olarak kullanıcıya tanıtıyor olmasıdır. Üstteki reklam örneğinde de gördüğümüz gibi e-mail kullanıcılarını hedef alarak uygulamanın kişiye getirdiği faydalardan bahsedilmiş.
Snapchat Filtreleri
Markaların kendi ürünleri hakkında veya farklı konularda oluşturdukları, Instagram ve Snapchat gibi sosyal medya kanallarında kullanıcılarıyla paylaştıkları filtreler de doğal reklamlara örnek olarak verilebilir.
8fit
8fit kullanıcılarına evde yapabilecekleri kişiye özel egzersiz programları sunan bir uygulama. Bu marka da diğerleri gibi farklı çeşitlerde doğal reklam yöntemleri kullanıyor. Aşağıda verilen örnekte görüldüğü gibi konuyla alakalı bir fotoğraf ve uygulamanın kullanıcıya vaat edilenlerin yazdığı bir 8fit Google Ads reklamı görülmektedir.
Özellikleri ve faydaları nelerdir?
Ürün doğal bir şekilde tüketiciye sunulmaya çalışıldığı için kullanıcılar bu reklamlardan rahatsız olmamaktadır. Bir yandan da kullanıcı etkileşiminin yüksek olması ve reklamın verimliliğinin ölçümlenebilir olması da büyük avantajlarındandır. Ayrıca kullanıcıların kendi istekleri ile etkileşim kuruyor olması da bu anlamda çok önemlidir.
Burada tabii ki önemli olan markaların hazırladığı reklamları olabildiğince profesyonel biçimde hazırlamasıdır. Öncelikle markanın ve satılacak ürünün hedef kitlesi belirlenmeli sonra tasarım üzerinde daha önce de belirttiğimiz gibi olabildiğince doğal olacak şekilde reklam hazırlanmalıdır. Bundan sonra ise bu reklamların yayınlanacağı siteler veya başka kanallar dikkatlice seçilmelidir. Her adımın kendi içinde önemi ayrıdır. O yüzden her adımda oldukça dikkatli davranılmalıdır.
Reklamlar ve pazarlama üzerine daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız şu yazılarımıza da bakabilirsiniz:
Pazarlama karması, bir şirketin bulunduğu pazarda markasını veya ürününü tanıtmak için kullandığı eylemler veya taktik setine karşılık gelir. 4P’ler tipik bir pazarlama karmasını oluşturur. Bunlar Fiyat, Ürün, Promosyon ve Yer olarak bilinir. Bununla birlikte, günümüzde pazarlama karması, ambalajlama, konumlandırma, insanlar ve hatta politika gibi diğer bazı P’ler eklenerek bu kavram genişletilmektedir. Etkili bir pazarlama stratejisi geliştirmek için dört P’lerin sınıflandırması ilk olarak 1960 yılında pazarlama profesörü ve yazar E. Jerome McCarthy tarafından tanıtıldı. Sektöre ve pazarlama planının hedefine bağlı olarak, pazarlama yöneticileri dört P’nin her birine çeşitli yaklaşımlar uygulayabilir. Her öğe bağımsız olarak incelenebilir, ancak pratikte genellikle birbirlerine bağımlıdırlar.
Pazarlama Karmasının 4P’si Nelerden Oluşur?
Pazarlama Karması
Fiyat
Bir ürün için konulan değeri ifade eder. Bu, üretim maliyetlerine, hedeflenen segmente, pazarın ödeme kabiliyetine, arz – talebe ve diğer birçok doğrudan ve dolaylı faktöre bağlıdır. Her biri genel bir iş planına bağlı birkaç tür fiyatlandırma stratejisi olabilir. Fiyatlandırma, bir ürünün imajını farklılaştırmak ve geliştirmek için bir sınır belirleme olarak da kullanılabilir. Ürünün satış fiyatı, tüketicilerin ne kadar ödemek istediklerini yansıtır. Pazarlama uzmanlarının araştırma ve geliştirme, üretim, pazarlama ve dağıtımla ilgili maliyetleri dikkate alması gerekir. Ürünün fiyatı, temelde bir müşterinin ondan zevk almak için ödediği tutardır. Ayrıca, firmanızın karını ve hayatta kalmasını belirlediği için bir pazarlama planının çok önemli bir bileşenidir.
Ürün fiyatının ayarlanması, tüm pazarlama stratejisi üzerinde büyük bir etkiye sahiptir ve aynı zamanda ürünün satışını ve talebini büyük ölçüde etkiler.Bu, doğası gereği hassas bir alandır. Bir şirket pazarda yeniyse ve henüz bir isim yapmadıysa, hedef pazarınızın yüksek bir bedel ödemeye istekli olma olasılığı düşüktür.Gelecekte büyük meblağlarda para vermeye istekli olsalar da, bir işin doğuşu sırasında bunu onlara yaptırmak daha zordur.
Fiyatlandırma, her zaman ürününüzün tüketicinin gözündeki algısını şekillendirmeye yardımcı olur. Tüketicinin gözünde düşük bir fiyatın genellikle düşük bir mal anlamına geldiğini hiçbir zaman unutmayın, çünkü sizin malınızı bir rakiple karşılaştırırlar.
Ürün fiyatını belirlerken kendinize sormanız gereken sorular;
Ürünü üretmeniz ne kadara mal oldu?
Müşterilerin algılanan ürün değeri nedir?
Hafif fiyat düşüşünün pazar payınızı önemli ölçüde artırabileceğini düşünüyor musunuz?
Ürünün güncel fiyatı, ürünün rakiplerinin fiyatına ayak uydurabilir mi?
Ürün
Satılmakta olan ürünü ifade eder. Ürün minimum düzeyde performans sağlamalıdır; aksi takdirde, pazarlama karmasının diğer unsurları üzerindeki en iyi çalışmalar bile hiçbir işe yaramayacaktır. Bu, müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini karşılamak için tasarlanmış bir ürün veya hizmeti temsil eder. Bir ürünü veya hizmeti etkili bir şekilde pazarlamak için, onu rakip ürün veya hizmetlerden ayıran unsurları belirlemek önemlidir. Diğer ürün veya hizmetlerin onunla birlikte pazarlanıp pazarlanamayacağını belirlemek de önemlidir.
Ürününüzü Pazarlamak İçin Sormanız Gereken Sorular
Müşteri hizmet veya üründen ne istiyor?
Müşteri onu nerede ve nasıl kullanacak?
Ürün, müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için hangi özelliklere sahip olmalıdır?
Atladığınız gerekli özellikler var mı?
Alıcılar tarafından ihtiyaç duyulmayan özellikler mi yaratıyorsunuz?
Ürünün adı ne?
Akılda kalıcı bir adı var mı?
Mevcut bedenler veya renkler nelerdir?
Ürünün rakiplerinizin ürünlerinden farkı nedir?
Ürün neye benziyor?
Yer
Satış noktası anlamına gelir. Her sektörde tüketicinin dikkatini çekmek ve satın almasını kolaylaştırmak, iyi bir dağıtım veya ‘yer’ stratejisi oluşturmak gerekir. Perakendeciler doğru konum için bir prim öder. Aslında, başarılı bir perakende satış işinin mantığı ‘konum, konum, konum’dur. Satılan ürünün türü, dağıtım alanlarını belirlerken dikkate alınması önemlidir. Kağıt ürünler gibi temel tüketici ürünleri çoğu mağazada kolaylıkla bulunabilir. Bununla birlikte, birinci sınıf tüketici ürünleri tipik olarak yalnızca belirli mağazalarda mevcuttur. Göz önünde bulundurulması gereken diğer bir husus, bir ürünü fiziksel bir mağazaya mı, çevrimiçi olarak mı yoksa her ikisine birden mi yerleştireceğinizdir.
Dağıtım stratejinizi geliştirirken yanıtlamanız gereken sorular
Müşterileriniz hizmetinizi veya ürününüzü nerede arıyor?
Potansiyel müşteriler ne tür mağazalara gidiyor? Bir alışveriş merkezinde, süpermarkette veya çevrimiçi ortamda mı alışveriş yapıyorlar?
Farklı dağıtım kanallarına nasıl erişirsiniz?
Dağıtım stratejiniz rakiplerinizden farklı mı?
Güçlü bir satış gücüne ihtiyacınız var mı?
Ticaret fuarlarına katılmanız gerekiyor mu?
Çevrimiçi bir mağazada satış yapmanız mı gerekiyor?
Promosyon
Ürün veya hizmeti kullanıcıya tanıtmak ve ticaret yapmak için üstlenilen tüm faaliyetleri ifade eder. Bu, reklam, kulaktan kulağa iletişim, basın raporları, teşvikler, komisyonlar ve ticaretle ilgili ödülleri içerir. Aynı zamanda tüketici planlarını, doğrudan pazarlamayı, yarışmaları ve ödülleri de içerebilir. Ortak pazarlama kampanyalarına ayrıca promosyon karışımı denir. Faaliyetler arasında reklam, satış promosyonu, kişisel satış ve halkla ilişkiler yer aldığını söyleyebiliriz.
Promosyon, marka bilinirliğini ve satışlarını artırabileceği için pazarlamanın çok önemli bir bileşenidir. Promosyon, aşağıdakiler gibi çeşitli unsurlardan oluşur:
Satış organizasyonu
Halkla ilişkiler
Reklâm
Satış promosyonu
Etkili bir ürün tanıtım stratejisi oluştururken cevaplamanız gereken sorular
Potansiyel alıcılarınıza pazarlama mesajlarını nasıl gönderebilirsiniz?
Ürününüzü tanıtmak için en uygun zaman ne zamandır?
Potansiyel hedef kitlenize ve alıcılarınıza televizyon reklamları aracılığıyla ulaşacak mısınız?
Ürünü tanıtmak için sosyal medyayı kullanmak en iyisi mi?
Rakiplerinizin promosyon stratejisi nedir?
Pazarlama Karmasının 7 Unsuru
Pazarlama Karması’nın 7 unsuru
Bazen dört P, yedi P’yi içerecek şekilde genişletilir. Her zamanki dört P’ye ek olarak, yedi P fiziksel kanıt, insanlar ve süreci içerir.
Fiziksel kanıt
Bir ürün veya bir hizmetin gerçekleştiği fiziksel ortamla ilgili somut herhangi bir şey. Fiziksel kanıtlar, ürün ambalajını, teslimat makbuzlarını, tabelaları veya fiziksel bir mağazanın düzenini içerebilir.
İnsanlar
Doğrudan müşterilerle (satış, müşteri hizmetleri veya teslimat görevlileri gibi) etkileşime girenlerin yanı sıra personel alımı ve eğitimi de dahil olmak üzere çalışanlardır. Bu kategori, çalışanların işlerini ne kadar iyi yaptıklarını, müşterilere nasıl göründüklerini (örneğin, üniformalarının neye benzediğini) ve müşterilerin deneyimleri hakkında nasıl hissettiğini içerir.
İşlem
Kuruluş içinde, bir ürün veya hizmetin çalışanlar tarafından nasıl ele alındığı ve tüketicilere nasıl sunulduğu üzerinde etkisi olan her şey. Bazı örnekler, çalışanların hangi görevleri yerine getirmesi gerektiği, satış görevlilerinin kaç sorgu aldığı ve müşterileri yardım için nereye yönlendirdikleri veya performansın nasıl izlendiği ve ölçüldüğüdür. Ayrıca, sürecin hangi kısımlarının standartlaştırıldığını ve hangilerinin müşteri bazında özelleştirme için yer olduğunu da kapsar.
Pazarlama Karmasının Dört C’si
1990’larda, işe daha az, müşteriye daha fazla odaklanmak için dört P, dört C’ye uyarlandı. Dört C, tüketici, maliyet, kolaylık ve iletişimdir.
Tüketici
Tüketicinin istek ve ihtiyaçlarıdır. Bu modele göre, bir işletme, ürünler yaratmaktan ziyade tüketiciler için sorunları çözmeye odaklanmalıdır. Bu, ne istediklerini bulmak için potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın yanı sıra tüketici davranışlarını ve ihtiyaçlarını incelemeyi gerektirir.
Maliyet
Fiyat etiketinin ötesine geçen bir ürün veya hizmet almanın toplam maliyetidir. Maliyet, bir ürünü araştırmak ve satın almak için geçen süreyi içerir. Aynı zamanda, başka bir satın alımdan vazgeçmek gibi tüketicilerin yapması gereken davranışların maliyetini veya bir ürünü satın almak ya da almamak için deneyimledikleri maliyeti de içerebilir.
Kolaylık
Tüketicilerin bir ürünü bulmasının ve satın almasının ne kadar kolay veya zor olduğudur. İnternet pazarlamasının ve satın almanın yükselişi, müşteri kararlarında rahatlığı fiziksel mekandan daha önemli hale getirdi.
İletişim
Satıcı kadar tüketiciye de bağlı olan bir diyalog. Buna reklam, pazarlama ve medya görünüşleri dahildir. Bununla birlikte dijital dünyada, müşterilerin tercih ettiği veya başlattığı e-postaları, marka elçileri, blog gönderileri, web siteleri, sponsorlu ürün yerleştirme ve sosyal medya kanallarını da içerir.
Pazarlama Karması Neden Önemlidir ?
Pazarlama karmasının tüm unsurları birbirini etkiler. Bir şirket için iş planını oluştururlar ve doğru ele alınırlarsa büyük başarı sağlayabilir. Ancak yanlış idare edilirse, işin düzelmesi yıllar alabilir. Pazarlama karması, kullanıcılardan ticarete, üretime ve diğer pek çok kişiyle çok fazla anlayış, pazar araştırması ve danışma gerektirir. Pazarlama karması analizinin faydaları, işinizi büyütme söz konusu olduğunda büyük fark yaratabilir. Bu model ile, 7P’leri uygulamanın yollarını düşünmeye başlayabilirsiniz. Her bir unsuru (ürün, fiyat, yer, promosyon, insanlar, süreçler ve fiziksel kanıtlar) ve firmanızın her birine nasıl yaklaştığını düşünün. Rakipleriniz onlara nasıl yaklaşır? Rekabet avantajı elde etmek için 7P’lerden herhangi birini farklı şekilde uygulama fırsatlarını görebiliyor musunuz?
Bu yazıda pazarlama karmasının 4P’sine ve gelişen 7P’ye ve müşteri tarafında deneyimi artırmak için geliştirilen 4C’ye göz attık. Eğer sizin de bir ürününüz var ise ürününüzü pazarlamak için sorulması gereken soruları artık biliyorsunuz. Pazarlama ile ilgili diğer yazılarımızı okumanız işinizi büyütmenizde oldukça faydalı olacaktır.
Şimdilerde direkt olarak ilgilenebileceğimiz reklamların önümüze çıkmasına oldukça alışmış durumdayız. Ancak yeni ürün ve hizmetlerin hedef kitle belirleyemeden herkese televizyon reklamları ve gazetelerden geleneksel pazarlama yöntemleri ile ulaştığı yıllar şimdi baktığımızda çok uzakta değil. Yıllar içinde internetin gelişip de ürün veya hizmet sağlayıcılarının dijital pazarlama aracılığıyla ulaşmak istediği insanlara nokta atışıyla ulaştığını zaman makinesi ile yola çıkarak yetmişli yıllarda birine anlatmaya çalışsak çok büyük ihtimalle ya bizi deli sanarlar ya da fikrimizi kitap olarak basıp bilim kurgu reyonuna koyarlardı. İnternette arama yaptığımızda reklam görmeye o kadar alıştık ki çoğu zaman bunun üzerine düşünmüyoruz bile. İşte bu yazımızda neredeyse internetteki her arama sonucunda çıkan reklamların yani SEM faaliyetlerinin arka planını anlamak için yola çıkacağız. Şimdiden iyi okumalar dilerim.
Temelden başlayalım: SEM (PaidSearch) Nedir?
Dilimize “Arama Motoru Pazarlaması” olarak çevrilen SEM (Search Engine Marketing) kavramını en basit haliyle ifade etmek gerekirse; ücretli reklamı verilen sayfanın arama sonuçlarında en üst sıralarda çıkmasını sağlamaya yönelik yapılan faaliyetlerdir.
Betimleyerek daha geniş bir tanım yapmamız gerekirse SEM ile markalar, reklamların arama motoru sonuç sayfalarında (SERP’ler) arama sonuçları olarak görünmesi için ödeme yapar. Bir kullanıcı bu terimleri aradığında markaya ait bir reklam görmesi için belirli anahtar kelimeleri hedeflerler. Marka, yalnızca bir kullanıcı reklamı tıkladığında ücret öder.
SEM, PAID SEARCH ve PPC Arasındaki Fark Nedir ?
SEM kavramı size geniş bir pazarlama faaliyetleri yelpazesi içerdiğine dair bir izlenim vermiş olabilir. Bu oldukça normal çünkü önceden, arama motorları ile alakalı tüm pazarlama faaliyetleri ( SEO ve searchads) SEM adı altında yer alıyordu. İlerleyen zamanlarda ise SEM sadece ücretli reklamlar anlamını taşıyacak şekilde daraldı. Bu yüzden PaidSearch kavramını gördüğümüzde de aslında SEM’den bahsedildiğini anlamamız gerekiyor.
Dijital pazarlama alanında derine gidildikçe önünüze birçok kavram ve tanım çıktığı gibi bunların arasında kafanızın karışması da normal. SEM kavramını inceledikçe önünüze PPC (pay perclick) kavramının da sürekli geldiğini göreceksiniz. Hatta PPC kısaltması önünüze düştükçe CPC (costperclick) kısaltmasını da göreceksiniz. Daha fazla kafa karışıklığı yaratmadan, PPC ve CPC kısaltmalarının İngilizce açılımlarına bakarak aynı kavramı karşıladıklarını belirtelim. Pay perclick kavramını da SEM yapabilmek için gerekli bir taktik olarak değerlendirebiliriz.
Yani tam olarak aynı anlama gelmeseler de hepsi birbirlerinin yerine kullanılan kavramlar. Bu yazımda olduğu gibi dijital pazarlama ile alakalı araştırmalar yaparken kafa karışıklığı yaşamamanız için bu kavramları aklınızdan çıkarmayın.
Neredeyse tüm arama sonuçları sayfasında görebileceğiniz ücretli reklamları örneğin arama motorları arasından en çok kullanılan Google’ı örnek verirsek, başlığın sol yanında “reklam” yazacak şekilde gösteriyor. SEM’ler organik arama sonucunun üstünde ve altında daha dikkat çekici, gören kişinin ilk olarak tıklamak isteyeceği bir seçenek olarak yer alıyor.
SEM Faaliyetleri
Yukarıdaki aramada mediamarkt.com arama motoru pazarlaması(SEM) ile bulunduğu konuma gelmiş. Hepsiburada.com ise organik sonuçlarda gözükmektedir. Organik arama sonuçlarında daha üst sıralara çıkmak için yapılan çalışmalara ise SEO denmektir.
Yukarıdaki görselde üst kısımdaki ürün kataloğu, farklı web sitelerinin SEM stratejileri çerçevesinde Google tarafından oluşturulmuştur. Ürünlerin isimleri, fiyatları, markaları ve öne çıkan özellikleri, (değerlendirme ya da ücretsiz kargo bilgisi) Google’ın SERP’te kullanıcı odaklı bir tasarım sunma amacı doğrultusunda detaylandırılmıştır.
SEM Ne İşe Yarar?
SEM, web sitelerinin arama motorlarına verilen reklamlar ile ziyaretçilere ulaşmasında etkili olur. Bu yüzden SEM kapsamında verilen reklamların içeriği ve reklamlara ait metinlerin doğru bir şekilde seçimi önem arz eder. Bunun yanında SEM beraberinde çeşitli avantajlar da getirir.
Şimdi, SEM ne işe yarar? daha yakından göz atalım.
SEM, web sitelerinin internet kullanıcıları tarafından görünmesine yardımcı olur. Özgün sayfalar için arama motorlarına verilen reklamlar ilk sırada görüntülenmek mümkündür.
Bunun yanında ürün ya da hizmetin hedef kitleye ulaşmasını sağlar ve gerçek alıcıları hedef alır.
Farklı reklam modelleri ve uygulamaları kullanıcıların ilgili web sitesine ait ana sayfasına ya da diğer sayfalara ulaşmasına olanak sağlar.
Web sitesine yapılan ziyaretler sonucunda kullanıcıların hareketlerini saptama konusunda etkilidir. Bu şekilde web sitelerini geliştirmek ve yeni fikirler üretmek mümkün olur.
Ürün ya da hizmetlerin potansiyel müşterilere ulaşmasına yardımcı olur.
Diğer yandan site grafiği, ziyaretçi sayısı ya da geri dönüşüm gibi konularda SEM analizleri yeni pazarlama stratejileri yapmaya olanak sağlar.
Minimum reklam bütçesi ile en yüksek verimin alınmasına katkı sağlar.
Reklam Açık Artırması Nasıl Çalışır?
Şimdiye kadar SEM’in ne olduğundan ve öneminden bahsettik. Peki ama reklam vermek isteyen her kişi ya da kurum direkt olarak reklamını arama ağının bu ayrıcalıklı noktasında göstermeyi başarabiliyor mu?
Reklam vermek için para harcamaya hazır olduğunuzda bir reklam açık artırmasına girmeniz gerekecek. Öncelikle teklif vermek istediğiniz anahtar kelimeleri veya anahtar kelime öbeklerini seçmelisiniz. Sonrasında ise bu teklif vermek istediğiniz anahtar kelimelerin her biri için tıklama başına ne kadar harcamak istediğinizi netleştirmeniz gerekir. Böylece bir reklam açık artırmasına girebilirsiniz. Yani arama motoru sonuç sayfasında gördüğünüz tüm reklamların bir açık artırma sonucunda orada göründüğünü düşünebilirsiniz.
Google teklif verdiğiniz bu anahtar kelimelerin eğer başka bir kullanıcının arama sorgusunda yer aldığını belirlerse sizin teklifiniz de reklam açık artırmasına girer.
Önemli bir diğer ayrıntı ise teklif verdiğiniz anahtar kelime reklam için uygun olsa bile, bu açık artırmayı kazanacağınız anlamına gelmiyor. Reklam açık artırması; kazananları belirlerken, sizin verdiğiniz maksimum teklif ve reklamınızın kalite puanı gibi iki temel faktörü dikkate alıyor.
Kalite Puanı Nedir?
Arama motoru sonuç sayfasında reklamların sıralamasında kullanılan bir metriktir. Her anahtar kelime için 1–10 arasında bildirilen kalite puanı; beklenen tıklama oranı, reklam alaka düzeyi ve açılış sayfası deneyimi etkenlerine bağlı olarak belirlenir. Kalite puanınızın yüksek olması durumunda Google, reklamınızın ve açılış sayfanızın reklamı göstereceği kullanıcının ilgisini çekeceğini ve o kullanıcıya faydalı olacağını düşünür.
İyi bir kalite puanına sahip olabilmeniz için açılış sayfanızın (landing page), reklam ve anahtar kelimeyle doğrudan alakalı olması oldukça önemlidir. Reklamınızda bahsettiğiniz ürün veya hizmetin açılış sayfanızda yer almalı ve bulması kolay olmalıdır. Her şeyin hızlandığı artık insanların saniyeler beklemeye tahammül edemediği bir dünyada yaşıyoruz. Bu yüzden sayfanızın açılış süresi, kullanıcının tıkladığı an karşısına çıkması bir diğer önemli kriterdir. Son olarak mobil ile uyumlu bir açılış sayfası dizayn edilmelidir.
SEM Nasıl İşliyor ?
Buraya kadar SEM hakkında bir ön bilgi edindik. Daha derinlere inmeden basitleştirilmiş haliyle SEM’in nasıl işlediğine sırasıyla göz atarak bir genel bakış sağlayalım;
Reklam veren olarak, reklamlarınızda hedefleyeceğiniz anahtar kelimeleri seçmelisiniz. Seçeceğiniz bu anahtar kelimelerin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hedef kitlenize en iyi şekilde aktarabileceğinden emin olmalısınız.
Sonrasında reklamınıza tek bir kullanıcı tıklaması için ödemeye hazır olduğunuz maksimum tıklama başı maliyeti belirlemelisiniz.
Bir tüketici sizin anahtar kelime listenizle ilişkili kelime ya da ifadelerle alakalı bir arama yaptığında, arama motoru sonuç sayfasında bu isteğe karşılık gelen reklam gösterilecektir.
Tüketici bir reklamı tıklarsa, reklam veren olarak tıklama başına ücretlendirilirsiniz.
Etkili Bir Sem Stratejisi Belirleyin
Etkili bir strateji oluşturmak, ücretli arama reklamlarını nihai bir hedef belirleyerek optimize etmek anlamına geliyor. İyi bir strateji oluşturabilmek için takip edilmesi gereken değişkenleri iyi bir şekilde yönetmelisiniz.
İyi bir anahtar kelime seçin
Hangi anahtar kelimelere teklif vereceğiniz yani hangi kelimeler veya kelime öbekleri ile reklamınızın gösterilmesini belirlemeniz için araştırma yapmanız gerektiği anlamına gelir. Marka terimleri, ürününüzü veya hizmetinizi betimleyen ifadeler hatta rakiplerinizin reklamlarda çıktığı anahtar kelimeleri araştırın. Bütçenize göre nasıl kelimelere kaynak aktarımı yapacağınızı belirleyebilirsiniz. Kısıtlı bir bütçeniz varsa sadece satış odaklı sizi en iyi tanımlayan daha özel kelimeler seçmelisiniz. Eğer büyük bir bütçeye sahipseniz daha geniş anlamlara sahip anahtar kelimeler kullanarak satış hunisinde daha önceki aşamalarda tüketicinin karşısına çıkabilirsiniz.
Anahtar Kelimenizin Nasıl Bir Rekabet Ortamında Olduğuna Dikkat Edin
Hiç kimsenin aramayacağı anahtar kelimelere reklam verirseniz reklamlarınızdan sonuç alamayacaksınızdır. Aynı zamanda, çok yüksek hacimli anahtar kelimeler de fazla rekabet çeker. Hatta bazı durumlarda alaka düzeyini kaybeder. Bu yüzden anahtar kelime araştırması yaparken yüksek hacimli; düşük rekabete sahip anahtar kelimeler bulmak daha avantalı bir durum sağlayacaktır.
SEM’de Hedef Kitle Belirleme
Google size şunu sorar: ‘’Tamam, bu anahtar kelimelerle arama yapanların karşısına seni çıkaracağım. Peki, hepsine mi?’’
Çünkü eğer hepsine ise ayırmanız gereken bütçe gerçekten çok büyük olmalıdır. Herkes sizin istediğiniz dönüşümü sağlayacak hedef kitlenin içinde olmayabilir. Bu yüzden detaylı bir hedef kitle belirleme sürecini gerçekleştirmeniz gerekiyor.
Peki, hedef belirleme süreçleri nasıl gerçekleşecek? İşte birkaç hedef belirleme parametresi:
Lokasyon hedefleme: Belirli bir coğrafi alanda yaşayan ve ilgili anahtar kelimeyi arayan kişileri hedeflemenize yarayan parametredir. Özellikle yerel SEO yapan uzmanlar lokasyon hedefleme çerçevesinde anahtar kelime belirlerler. Belirlenen anahtar kelimeler SEM stratejisi çerçevesinde de kullanılır.
Zaman planlama: Reklamın günün belirli saatlerinde ya da haftanın belirli günlerinde gösterilmesini sağlayan planlama parametresidir. Özellikle günün belirli saatleri ya da haftanın belirli günlerinde spesifik bir aramanın yapıldığını düşünen kullanıcılar SEM stratejisine bu tür bir sınırlama getirebilir.
Demografik hedefleme: Google kullanıcıların yaşları, cinsiyetleri, eğitim durumları ya da diğer demografik bilgilerine göre gerçekleştirilen özelleştirmedir. Bu sayede hedef kitlenizi daha iyi sınırlarsınız. Bu özellik sizi daha az bütçe ile daha yüksek dönüşüm oranına götürebilir. Demografik hedefleme neredeyse her reklamda kullanılmaktadır.
Cihaz hedefleme: Hangi aramaları hedeflemek istediğinize karar verin: masaüstü aramalarını mı, mobil aramaları mı, yoksa ikisini de mi?
Anahtar Kelime Maliyeti
Daha yüksek tekliflerin ve daha kaliteli reklamların sıralamada daha üst sırada çıktığından bahsetmiştik. Kaliteli bir reklam verdiğinizi düşünüp, çok düşük miktarda teklif verirseniz reklamınızın gösterilmeme olasılığı vardır. Teklif vereceğiniz anahtar kelimenin rekabet düzeyini çeşitli araçlarla öğrenerek bütçenizi buna göre belirlemek bu yüzden önemlidir.
İyi bir Reklam Metni Yazın
Açık artırma sonucunda belki de en üst sırada yer alabilirsiniz. Ancak yine de insanların sizin reklamınıza tıklamaları için dikkat çekici bir reklam metni yazmanız gerekir. Reklamınız arama yapan kişinin karşısına üç temel bileşen ile çıkar. Bunları; başlık, görünen url ve açıklama olarak görebilirsiniz. Arama yapanların temel istek ve ihtiyaçlarını iyi yorumlamalısınız. Müşterilere cevap niteliğinde olabilecek bir reklam metni yazmanız tıklanma sayınızı artıracaktır.
Hangi Platformlarda SEM Yapabilirim?
Google Ads ya da Bing Ads, arama motoru pazarlamacılığı hizmetlerini sunar. Dünyada en yoğun olarak kullanılan SEM alanı ise tahmin edebileceğiniz gibi Google. Bing ise, kendi açıklamalarına göre, Google’ın ulaşamadığı tam 3 milyon online kullanıcıya ulaşabiliyor. Ayrıca reklamlarını kendi bünyesindeki Yahoo ve MSN üzerinden de sağlıyor.
Bu yazımızda size SEM’in dijital pazarlamada oldukça büyük bir öneme sahip olduğundan bahsettik. Gerekli adımları uyguladığınızda siz de işletmenizin reklamlarını nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi görebilirsiniz.
Küreselleşen dünyayla ürün ve hizmet çeşitliliği artmakta olduğunu görüyoruz. Başka taraftan da teknolojinin hızla gelişmesiyle rekabet yoğunlaşmaktadır. Şirketler için bilgiye hızla ulaşan tüketicileri etkilemek ve çekmek gitgide zorlaşıyor. Bu sebeple işletmeler bilinen pazarlama yöntemlerinin dışına çıkarak farklı pazarlama yöntemleri uygulamaya yönelmektedir. Popüler bir pazarlama yöntemi olan duyusal pazarlama; tüketicinin görme, dokunma, ses, koku ve tat duyularını kullanarak satın alma kararlarını etkileyen bir tekniktir. Birçok duyuya hitap edilmesi müşterinin dikkati ve güvenini kazandırırken kalıcı bir izlenim bırakmaya da yardımcı olmaktadır. Duyularla iletişim halinde olmak duygusal tepkileri de bir o kadar arttırmaktadır. Tüketicilerin algıları etkilenirse satın alma tercihleri de doğal olarak etkilenecektir. Duyular aracılığıyla tüketicilerle iletişim kuruluyorsa duyusal pazarlama tekniği uygulanmaktadır diyebiliriz. Duyusal pazarlama, tüketiciyi ürün ya da hizmet satın alırken ikna etmek için basit ama etkili bir yaklaşım olarak karşımıza çıkar.
American Marketing Association duyusal pazarlamayı şöyle tarif ediyor;
Tüketiciyi baştan çıkarmayı amaçlayan bir pazarlama tekniğidir.
Psikanaliz kurucusu Avusturyalı Nörolog Sigmund Freud, belleğimizin oluşmaya başlamasından itibaren karşımıza çıkan her durum için duyularımız belleğimize bir sinyal göndermekte olduğunu belirtmiştir. Bir koku veya bir görüntü bize bir anımızı anımsatır. Aslında hatırladığımız an iç dünyamız ve duygularımız olmaktadır. O an eğer hislerimiz olumluysa duygularımız da olumlu olmaktadır. Duyusal pazarlamada ise kişinin olumlu bir duygu içerisinde olması ve bu sayede satın almaya teşvik edilmesi amaçlanmaktadır. Bu süreç, pazarlamayla üretilen uyarıcıların ilk olarak duyu organlarıyla alınması ve algı duyumlarının yorumlanmasıyla başlar. Bunun sonucunda kişi ya tatmin olur ya da tatminsizlik yaşar.
Markalar hakkında oluşturduğumuz algıların temelinde duygular bulunmaktadır. Reklam hileleri yerine insan davranış ve duygularıyla ilgilenmek kalıcı müşteri etkileşimleri sağlar.
Duyusal Pazarlamanın Tarihçesi
Bir pazardaki ışık parlaklığı, ses yüksekliği, kumaş yumuşaklığı, deterjan kokusu ya da tadımlık kahveler tüketicinin duygu ve davranışlarını etkiler. Görme duyusu uzun zamandır pazarlamada yaygın olarak kullanılmaktadır. Bununla beraber son zamanlarda diğer dört duyumuz da önemli pazarlama araçları olarak yer almaktadır.
1950’lerde görme duyusunun renkler, ürün tasarımları, reklamlar üzerindeki önemi keşfedildi. Coca Cola şişesinin rengi ve tasarımının bir kadın vücudunu andırdığını fark etmiş miydiniz? Daha sonra ise reklamlar ve mağazalar müzik kullanarak duyma duyusuna hitap etmeye başladı. Günümüzde hemen hemen tüm mağazalarda müzik çalmakta.
1970’lerde ilk kez kör tadım testinin kullanılmasıyla tat duyusu pazarlamanın içine girmiş oldu. Bilmeyenler için kör tadım testinin ne olduğuna değinecek olursak, denekler gözlerinin göremeyeceği bir ortamda olur. İki bardağa aynı türde farklı marka içecekler konularak kişiye hangisini beğendiği sorulur. Bu test kör tadım testi olarak adlandırılmaktadır.
Yapılan bir araştırma sonucu, bir süpermarketteki şarkıların temposunun müşterinin alıcı davranışını etkilediğini ortaya koymuştur. Yavaş müziğin süpermarket gelirinin %38 arttırdığını fark etmişler. Yine yavaş müziğin bir restoran gelirini %41 arttırdığı da bir deney sonucu gözlemlenmiştir. Daha hızlı şarkıların ise müşteri davranışlarını etkilediği, personellere karşı daha dostane davranmaya yol açtığı da başka bir deneyde gözlemlenmiştir. Bunlar araştırmaların sadece bir kısmı, müşterilere hitap eden sadece müzik değil elbette. Beş duyumuzun hepsi satış ortamlarına dönüştürülerek pazarlama çabalarına katkıda bulunur.
Duyusal pazarlama taktiği kullanan bazı şirketler, tarçın kokusunun sıcaklık duygusuyla ilişkili olduğunu fark ettiler. Bir çalışma sonucu yastığa tarçın kokusu eklemenin ısıya dayalı terapötik özelliklerinin algılanmakta olan etkinliği arttırmaya yardımcı olduğunu ortaya konmuştur.
Bazı insanlar görsellere bakmaktan hoşlanır, bazıları dinlemeyi sever, bazıları dokunmaktan, bazıları koklamaktan hoşlanır. Bu nedenle duyuların tümü ürün ve hizmet pazarlamasında kullanılabileceğini söyleyebiliriz.
Görme, renkler, parlaklıklar, düzenlemeler ve tasarımla; İşitme, ses ve ses yüksekliğiyle; Koku, yapay veya doğal kokularla; Dokunma, yumuşaklık, pürüzsüzlük, sıcaklık-soğukluk ile alakalıdır. Duyusal pazarlama bu faktörlerle tüketicilerin algıları, davranışları veya yargılarını etkilemeyi amaçlar.
Hadi gelin duyusal pazarlamadaki 5 duyuyu tek tek inceleyelim.
Duyusal Pazarlama için Kullanılan 5 Duyu
Görme Duyusu
Görme, duyusal pazarlama uzmanlarının kullandığı beş duyudan en kolay uyarılanı olarak karşımıza çıkmaktadır. Görmek çok doygun bir histir. Bu duyuyla öne çıkmak isteyen bir işletmenin ekranları, web site tasarımı ve paketlemesi gibi klasik yöntemlerin ötesine geçecek bir yol bulması gerekmektedir.
Görme duyusu müşterilere farklı bir bakış açısı sunmalıdır ki dikkat çekebilsin. Dallas’ta bulunan Reunion Tower, Dallas siluetinin 360 derecelik görüntüsünü havada 180 metreden sunan bir sanal gerçeklik uygulaması sayesinde duyusal pazarlama stratejisine farklı bir bakış açısı sunmuştur.
Görme duyusu içerisinde renkler, insanları farklı şekillerde etkileyerek markalara farklı bir görünüm ve his vermektedir. Kırmızı renk tutku ve duyguyu ifade eder. Yeşil ise daha bütünsel ve çevresel bir duygu hissettirir. Her renk kendisine özgü bağlı hisleri ve duyguları yansıtır. Renk skalası ne kadar iyi anlaşılırsa müşterilere en iyi hitap edilecek rengi seçmenin olasılığı da orantılı olarak artar. Renk, görmenin önemli bir unsuru olması sebebiyle Coca-Cola, Virgin Airlines gibi markalar ürünlerinin bilinirliğini arttırmak amacıyla renkleri kullandılar. Bildiğiniz gibi bu markaların logoları tüm dünya tarafından görüldüğü an tanınmaktadır.
Görme duyusu içerisinde görüntülere bakacak olursak görsellerin reklamcılıkta kullanımı dikkat çekmek için uygun bir taktik olarak karşımıza çıkar. Reklamlara gerçek hayat içerisinden biz insanların görüntüleri ya da nesneler, ortamlar eklendiğinde ilgimizi daha çok çekmektedir. Başkalarının bunu yaptığını görmemiz bizim deneme olasılığımızı da arttırmaktadır.
Görme duyusu içerisinde ele alacağımız metni başlangıçta görsel bir araç olarak düşünemeyebilirsiniz. Fakat metin tam olarak görme duyusu kategorisinde yer alır. Yazılı bir biçimde insanları etkilemek en eski pazarlama biçimidir diyebiliriz. İşletmeyi tanıtmak amacıyla kapı üzerine konan işaret görsel pazarlamadır. Doğru yazı tipi ve doğru görsel birleşmesi görsel pazarlama da önemli bir etkiye sahiptir.
Şirketler bazen fotoğraf yerine grafikleri, diyagramları, sembolleri tercih ederler. Fotoğraf ve grafikler yerine hareketli resimler ve video pazarlaması da son 25 yılda web tabanlı videolardaki artış ile popülerliğini arttırmıştır.
Elbette ortamlardaki ışığın etkisini unutmayalım, bu da önemli bir görsel pazarlamadır.
Koku Duyusu
Koku alma duyusu insan beyni ile en doğrudan bağlantılı olan duyudur. Öyle ki belirli bir koku, anıları hatırlatmakta ve kararları etkilemekte oldukça başarılıdır. Kokular, esenlik duygularını ve çeşitli arzu duyularını arttırmak için havaya salınırlar. Bu yöntem artık tatil köylerinde, sağlık kurumlarında, perakende mağazalarında kullanılmaktadır. Starbucks benzeri pek çok kahve zincirleri, kokunun önemini fark ederek taze demlenmiş kahve kokusuyla müşterilerini çekmektedir. Pek çok marka ise ne yazık ki koku duyusunu pazarlamada kullanmakta başarılı olamamaktadır.
En çok bildiğimiz örneklerden olan dergilerdeki koku örnekleri bir zamanlar oldukça popülerdi. Günümüzde halen bazı markalar tarafından bu yöntem kullanılmakta.
Peki hangi kokular işe yarıyor? Her koku uygun mu?
Bu sorunun cevabı işletmeden işletmeye değişir. Koku pazarlaması araştırmacılarının bulduğu sonuçlara göre lavanta, fesleğen, tarçın ve turunçgil aromalarının rahatlatıcı; nane, kekik, biberiye canlandırıcı; zencefil, kakule, meyan kökü ve çikolata romantik duygular; gül ise pozitiflik ve mutluluk etkisi bırakır. Bir başka yapılan çalışma sonucu papatya ve portakal kokusunun ise diş hastalarının korkularını yatıştırmak için etkili olduğu gözlemlenmiştir.
Tat Duyusu
Günümüzde dijital dünyanın gelişimini ve hayatımızda kapladığı alanı göz önüne alınız. Müşterilerle bilgisayar ekranından bağlantı kuruyorsunuz ve bir kadeh şarap ve bir makarna yemeğinin lezzetini ileteceksiniz, peki nasıl?
Elbette buna bir yanıt yoktur. Dijital dünya, tadım yaparak lezzetini test edeceğimiz bir ortam sunamaz. Lezzetleri uzaktan tadamayız. Bu sebeple lezzetle ilgilenen markalar pazarlamada hibrit bir yaklaşım benimsemişlerdir. Kişiden kişiye lezzet algısının farklılık göstermesi göz önüne alındığında memnuniyeti en zor duyudur diyebiliriz. Bu konuda yapılan bir araştırmada kişisel tat tercihlerinin %78’inin genlere bağlı olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Tat duyusunun öznel olması insanların beğenmeme olasılığını beraberinde getirir. Coca Cola 1985’te New Coke’u piyasa sürdüğü zaman satışların önemli ölçüde düştüğü görülmüştür.
Tat duyusu genellikle gıda sektöründe kullanılır fakat diğer sektörlerde de kullanımına dair örnekler bulunmaktadır. Burada dikkat edilmesi gereken nokta farklı sektörlerdeki kullanımında yaratıcılık gerektirdiğidir. Basit bir örnek olarak uçak ve otobüs firmaları tarafından yolculara hazırlanan özel ikramların firmayla bütünleşmiş bir lezzet olması buna bir örnektir.
Tat duyusunu yaşamımızı sürdürmek için gerekli olan yeme-içme faaliyetleri süresince kullanıyoruz. Belki bu sebeple olabilir, kesin olarak nedeni bilinmemekle birlikte pazarlamada göz ardı edilir.
En yaygın olarak gıda sektöründe kullanılan tat pazarlaması süpermarketlerde yaygın olarak kullanılmaktadır. Çünkü bir şeyin ilk tadı tüketici tarafından içgüdüsel olarak anlaşılmasına yardım eder. Bazı markalar -özellikle süpermarketler- müşteriyi daha fazla satın almaya yöneltmek için gıda numuneleri kullanmakta.
Kitlesel lezzet çekiciliği olarak adlandırılan bir yöntem zor olmasına karşın City Gross tarafından denenmiştir. 2007 yılında İsveç Gıda perakende zinciri olan City Gross, ekmek, içecek, sandviç ekmeği, meyve örnekleri bulunan alışveriş kolisini direkt müşterilerin evlerine teslim ederek kupon, indirim gibi klasik pazarlama yöntemlerini kullanan markaların aksine daha samimi ve akılca kalıcı bir taktik uygulamıştır.
Bazı markalar ise yeni kitlelere hitap edebilmek için yeni tatlar sunar. Bir ürün iyi çalışıyorsa kategoriye farklı tadım tercihleri sunmak etkili bir yöntem olabilir. Örneğin Frito-Lay, Hot, Puffs, White Cheddar, Chipotle gibi pek çok çeşit sunarak bu taktiği uygulamıştır.
Duyma Duyusu
Günümüzde markalar tüketicinin ürünle ilişkilendireceği müzikleri, jingle’ları ve kelimeleri seçmek için çok büyük miktarda para ve zaman harcamaktadır. Hatta büyük perakende satış mağazalarından olan The Gap, Bed Bath & Beyond, Outdoor World müşterilerinin duyularına hitap edebilmek için özelleştirilmiş mağaza içi müzik programları kullanır. Diğer bir taraftan Amerika’da bulunan Abercrombie ve Fitch, mağaza içinde yüksek sesli dans müziği olduğu zaman genç müşterilerin daha fazla para harcadığını bilmektedir. Psychology Today’de Emily Anthese, alışveriş yapanların aşırı uyarıldığı zaman daha dürtüsel alımlar yaptığını, yüksek sesin aşırı yüklenmeye yol açtığını ve bunun bir sonucu olarak öz kontrolün zayıfladığını yazmıştır. Harward Business Review, bilinen Intel giriş sesinin dünyanın herhangi bir konumunda Youtube üzerinden her beş dakikada bir oynatıldığını ifade etmiştir. Basit görünümlü bu beş notalı ton sayesinde Intel dünyanın en tanınmış markalarından biri olmuştur.
Ses sadece müzikle sınırlandırılamaz, reklamcılıkta birçok biçimde bulunabilir. Kafamızdan çıkaramayacağımız bir slogan ya da markanın adının yüksek sesle söylendiği zaman yankılanma sesinin bile etkili olabileceği gibi. Bu sayede markaların ürüne özel bir ses efekti verdiğinde tüketicinin ürünü görmese bile sesten tanıyabilmesi sağlanmakta.
Dokunma Duyusu
Dokunma duyusal pazarlamanın önemli bir unsurudur. Fiziksel olarak bir ürün tutulduğunda sahiplik duygusu yaratır ve satın alma kararını etkiler. Tıbbi araştırmacılar dokunmanın, beynin sakinlik ve esenlik duygularını hareketlendiren, aşk hormunu olarakta bilinen oksitosin salgılamasına neden olduğu sonucuna ulaşmıştır. Tat duyusunda gördüğümüz gibi dokunma da uzaktan yapılamaz. Çevrimiçi dünyada bunu yapmak oldukça güçtür. Müşteriler mağaza içi deneyimleri aracılığıyla marka ile etkileşime girerler. Bu birçok perakendeci tarafından kutulu olmayan ürünlerin, kapalı vitrin yerine açık raflarda sergilenmesiyle uygulanmakta. Özellikle Apple gibi büyük müşteri kitleleriyle etkileşimi bulunan elektronik perakendeciler halihazırda kullanmaktadır. Ürünün ambalajına dokunmak bile samimi bir his yaratabilir. Araba firmalarının test sürüşü gerçekleştirme fırsatı sunmaları dokunsal pazarlamaya bir örnektir.
Harvard Business Review tarafından alıntılanan bir araştırma, el sıkışma ya da omuza hafifçe vurma gibi gerçek dokunuşların insanları daha güvende hissettirdiği ve daha fazla para harcamasına sebep olduğunu belirtmiştir.
Bir başka araştırma sonucu alışveriş yapan insanların %75’e kadar olan kısmının, ürünü satın almadan önce hissetmeyi tercih ettiği görülmüştür. Özellikle mobilya ve giyim bu konuda öncü kategoriler olarak göze çarpar.
Dokunsal pazarlamayı sadece ürün satışıyla sınırlandırmak doğru olmaz. Bazı markalar kalite duygusunu hissettirmek amacıyla müşterilerin ziyaretleri sonucu olumlu bir izlenim bırakmak için teşekkür kartı, broşür gibi yollar kullanmaktadır. Basılı materyaller elbette dijitalden daha pahalı fakat dokunsal pazarlamanın önemini fark ettikten sonra avantaj sağlayacağı anlaşılacaktır.
Güzel bir dokunsal pazarlama sözüdür, “Satın almadan önce deneyin.”
Duyusal Pazarlama Neden Tercih Edilir ?
Günümüzde pazarlama, müşteri deneyimlerine dayanmaktadır. Tüketici keyif almıyorsa pazarlamanın önemi yoktur. Buradan bağlantı kuracak olursak duyusal pazarlama müşteri deneyimlemesine oldukça kuvvetli bir temel oluşturur. Artık pek çok çokuluslu marka bu yönteme başvurmayı tercih ediyor. Duyusal pazarlamayı benimsemek markaya olan dikkatleri arttırır, kullanıcının tam katılımını sağlar, reklamlar daha kalıcı olur, rekabet açısından iyi bir konum elde ederler.
Bugünlerde en başarılı duyusal pazarlama nedir diye sorarsanız kuşkusuz olarak cevabımız birden çok duyuya hitap etmesi olur.
E-Ticaret 101 Akademi mayıs ayı eğitim başvuruları başladı ! 💥
Teams üzerinden herkese açık olarak gerçekleştirilecek eğitimlerimizi ilk defa toplu olarak başvuruya açıyoruz. 🎉
Tarih ve saatleri belirtilen eğitimlerimize formları doldurarak başvurabilirsiniz. Eğitimlere katılmaya hak kazananlara eğitim günü yaklaştığında mail üzerinden ulaşılacak.✨
Dijital Pazarlama (8 Mayıs Cumartesi 21:00-22:00- Başvurular Sona Erdi !) Başvuru Linki: https://lnkd.in/d-8WpgH
Google Analytics (15 Mayıs Cumartesi 21:00-22:00- Başvurular Sona Erdi!) Başvuru Linki: https://lnkd.in/dsSMSbm
E-Ticaret 101 (22 Mayıs Cumartesi 20:00-22:00 – Başvurular Sona Erdi !) Başvuru Linki: https://lnkd.in/ddHf3Qc
Google Optimizasyon Stratejileri (29 Mayıs Cumartesi 21:00-22:00 – Başvurular Sona Erdi !) Başvuru Linki: https://lnkd.in/dK6NJ-e
Google Tag Manager (30 Mayıs Pazar 21:00-22:00 – Başvurular Sona Erdi !) Başvuru Linki: https://lnkd.in/diDjS5s
E-Ticaret ekibi ve katılımcıları olarak harika bir zirveyi geride bıraktık. 24-25 Nisan günleri toplamda 9 Youtube oturumu, 4 Discord kanalı oturumu, 3 kahoot oyunu ve 1 after parti ile hafta sonunu dolu dolu geçirdik. Bu yazıda da 2 günü özetler şekilde neler yaptığımızın ve konuklarımız ile beraber oturumlarda ne konuştuğumuzun üzerinden geçeceğiz. 2 günü özetlemeye başlayalım o zaman!
E-Ticaret 101 Zirve’si 1.Gün Oturumları
Fehime Garan – Pandemi Sonrası Değişen E-Ticaret ve Perakende
Fehime Hanım bizlere kendi kariyer yolculuğundan ve e-ticaret ile yollarının nasıl kesiştiğinden bahsetti. E-Ticaret organizasyonları ve bunlarla ilişkili alanlara değindi. Ayrıca E-Ticaret alanında çalışmak isteyenler için öneriler ve yaşama dair nasihatler verdi:
E-Ticaret 7/24 aktif bir süreçtir. Ayrıca bir sistem, ekip ve takip işidir. E-Ticaret; tecrübe, deneme-yanılma, strateji gerektirir.
E-Ticaret sektörü aynı anda hem dikkatli olunması hem de hızlı aksiyon alınması gereken bir sektördür. Çünkü her an yaptığınız tüm planlar ve tahminler değişebilir.
E-Ticarette müşteri ile iletişim kurmak ve müşteriyi bağlamak daha zordur. Tercih edeceğiniz dil samimi bir dil olmalıdır.
İşimizle olan bağlılık karşılıklı olmalıdır.
Çevre edinin, fırsatlara şans verin, hayallerinizi sınırlamayın ve düşünmeye vakit ayırın.
Başkalarının tecrübelerinden faydalanın.
Mehmet Türkel – E-Ticaret ve Omni-Channel
Mehmet Bey ile interaktif bir oturum gerçekleştirdik. E-Ticaret ve Omni-Channel konularındaki sorularımızın cevabını kendisinden dinleme fırsatını yakaladık. Gelin hep beraber birkaç soru ve cevabın üzerinden geçelim.
Pandemi sürecinde E-Ticaret dünyasında neler yaşandı ? Değişen ve gelişen yanları nelerdir ?
Pandemi işimize geldi diyebilirim açıkçası. Büyümeler ve ölçeklemeler anlamında ciddi faydalar sağladı pandemi. Offline tarafta düşen trafik online tarafta bize extra trafik sağladı. 1 birim işimiz 8-10 birimlere kadar artırdık. Lojistik tarafında büyük gelişmeler yaşadık. Büyüyen hacme aynı büyüme reaksiyonu ile karşılık vermemiz gerekiyordu. Bu sayede teknik süreçlerde geliştirmeniz gereken noktalar oldu. Birkaç sene sonra erişeceğimiz e-ticaret hacmine pandemiyle birlikte hızlandırarak erişmiş olduk.
Omni-Channel pazarlama nedir ?
Omni-Channel kelimesi maalesef biraz eskidi ama çok kanallı perakendecilik demek. Az önce söylediğim gibi web sitesi, mobil uygulama, mağazalar bir çok kanaldan müşteriye ulaşabiliyoruz. Artık no-channel retailing diyoruz. Yani kanallar arası bir bağın olmadığı , kanalsız bir parakendeciliğe dönüşüm var. Bu bir evrim bu arada, hala da devam ediyor. Tüm bu kanallardan alınan verileri kullanabilmek, müşteriyi dinlemek çok önemli. Müşteriyi dinledikten onlara segmentasyonlar ve hedeflemeler yapıyoruz. Toparlamam gerekirse bu soruyu , tüm kanalları dinleyip bu datalardan sonra müşteriye hangi kanaldan ? Hangi mesajla ve ne zaman dokunacağımı ölçüyoruz.
Online alışverişte indirim dönemleri ne kadar önemlidir ?
Ülkenin ekomomik durumundan dolayı müşteriler indirimi ürünlere rağbet gösteriyorlar. Tepkisel anlamda çok hızlı reaksiyon gösteriyorlar. Kampanya dönemleri örneğin sömester , yaz tatilleri, black friday, gece kampanyalrı, back to school dönemleri bizim satışlarımızın en çok arttığı dönemler. Keza şimdi yaz dönemi geliyor bu yüzden beach wear kategorisi bu dönem hızlanıyor. Dolayısı ile her kategorinin sezonsallığı var. Eski zamanlara gidecek olursak cironu %40’ı indirimli ürünlerden gelirken ; bugün %80’i geliyor. Bu sonuçlar için Türkiye perakende içinde indirim olmadan satış yapmak oldukça zor. Hal böyle olunca da indirim dönemlerini daha sık görmeye devam edeceğiz.
Umut Kafadar- Ölçümleme ve Hızlı Entegrasyonlar
Veri ve teknoloji ekibini yönetiyor. E-Ticaret döngüsünden bahsettik. Kısa kısa size oturum hakkında bilgiler sunalım.
E-ticareti büyütmek için çalıştığımızı düşünecek olursak öncelikle doğru soruları sormak gerekiyor. E-ticaret özelinde kullanıcıların gezinim davranışlarını ve alışveriş davranışlarını ölçümlemek lazım. Bu ölçümleme sayesinde raporlama yapmalıyız. Raporlama tek başına yetmez bu raporları analiz de etmeliyiz. Analiz tarafından sonra ise bilgi aksiyona dönüşürse güzel olur. Bu sebep ile işi aksiyona dönüştürmek önemli. Peki her aksiyon olumlu bir etki mi yaratacak ? Hayır, her aksiyon olumlu bir etki yaratmaz bu yüzden yine günün sonunda aldığın aksiyonu ölçmek durumundasın ve bu döngü mütemadiyen devam ediyor.
Ölçümleme tarafı özelinde nerede ve nasıl ölçümleyeceğiz sorusu için google analytics kullanıyoruz. Bunun yanında google tag manager da kullanıyoruz. Google tag manager, kullanıcıların gezinim davranışlarına göre (hangi ürünü aldı , hangi sayfalarda dolanıyor ) aksiyonlar toplayan bir tool’dur.
Alaa Alnuaimi- Perception of Speed
Hız algısı nedir? Son kullanıcıya nasıl etkili oluyor? E-Ticaretteki dönüşüm oranlarını nasıl etkiliyor? sorularının cevaplarını dinledik. Belli başlı noktalarını da sizinle paylaşalım.
Mobil kullanım oranların artmasıyla bu konu daha da önem kazandı. Ziyaretçilerin %53’ü, 3 saniyeden uzun sürede açılan websitelerini terk ediyor. Bu da Google için sıralama için yeni bir yaklaşım doğurdu. Eğer web sitenizin içeriği uygunsa bile ve yine de siteniz yavaş ise Google aramalarda daha aşağıda yer alacaksınız.
Hız Neden Önemlidir ?
-Kullanıcı kaybetmemek
-Dönüşüm oranını artırmak
-İyi Kullanıcı deneyimi sunmak
-Etik olarak sorumluluk almak
-Hızlı bir web sitesi güven inşa eder.
Etkin mobil deneyimi İçin hız algısına yönelik çözümler hakkında da uzun uzun Alaa Bey’i dinledik. Bu sunumu kaçırmamanız öneririz. Detaylar E-Ticaret 101 Akademi kanalımızda.
Seren Akçıl – İnsan Kaynakları
Seren Hanım ile oldukça keyifli bir sohbet gerçekleştirdik. Discord kanalımızda gerçekleştirdiğimiz bu oturumda katılımcılarımız ile birlikte işe alım süreçlerini ve CV konularını Seren Hanım’dan dinledik.
Etkili bir CV nasıl hazırlanır?
Öncelikle, etkili bir özgeçmiş için sade ve anlaşılabilir bir şablon kullanılmalıdır. Kolay okunabilen metin karakterleri yer almalı ve kelimelerin altı çizili olmamalıdır. Adayın kişisel bilgileri güncel olmalı ve özgeçmişin en üst kısmında yer almalıdır. Telefon numarasında ülke kodu muhakkak yer almalıdır. Eğitim bilgileri ters kronolojik sıra ile yazılmalıdır. Önemli başarılar veya genel not ortalamalarının belirtilmesi aday için avantaj yaratacaktır. İş/Staj deneyimlerinde de ters kronolojik sıra takip edilmelidir. Deneyimlerin her birinin altına çalışılan tarih ve o pozisyon kapsamındaki sorumluluklar yazılmalıdır. Bilinen yabancı diller ve bilgisayar belirtilmelidir. Adayın katıldığı eğitim ve sertifikalar uygun başlık altında belirtilmelidir.
İş/Staj başvurularında adaylar tarafından yapılan başlıca hatalar nelerdir?
Adayların yapmış olduğu ve ret cevabı almalarına sebep olacak başlıca hatalar var. Bunlardan en yaygını, aynı şirketin diğer departmanlarındaki ilanlarına da başvurmak sayılabilir. Aynı zamanda açılan bu pozisyonlara başvuran adaylar ne yazık ki her başvurusundan olumsuz cevap alabilir. Bir diğer hata ise ön yazı eksikliği ya da yanlışlığı. Başvurulan pozisyona uygun bir ön yazı hazırlanmalıdır. Eğer aday genel bir başvuru yapıyorsa ön yazısında hangi alanda çalışmak istediğini muhakkak belirtmelidir. Ön yazıda CV’de yer alan bilgiler yerine başvurulan pozisyon için motivasyon, yetkinlik belirtilmelidir. Başvuru yapmadan önce ilanın gereksinimleri dikkatlice incelenmelidir ve herhangi bir iş tanımı uyumsuzluğu varsa başvurulmamalıdır. Son olarak, başvurudan önce şirket ve iş pozisyonu hakkında ön araştırma yapılmalıdır.
E-Ticaret 101 Zirve’si 2.Gün Oturumları
Vahit Keskin- Veri Bilimi
Vahit Bey’le oturum başlığından da anlaşıldığı gibi veri biliminden konuştuk. Veri Biliminin e-ticaretle ilişkisinden ve uygulamalarından bahsettik. Uygulamalı olarak bazı web site ürünlerini inceledik. Bu yazıda da sizinle birkaç örnek paylaşalım;
CRM Analitiği uygulamaları : Müşteri tanıma ve analiz etmek için veri biliminden faydalanılır.
Tavsiye Sistemleri Yöntemleri: Müşteriler için alınan ürünlere başka ürünlerin önerilmesidir.
Bu oturum için yayını izlemenizi şiddetle öneririz. Uygulamalı olarak incelediğimiz noktaları sizin de görmenizi isteriz. Vahit Bey’in verdiği örnekleri dinlemenin işinize çok yarayacağını düşünüyoruz.
Ayşe Kunter- İçgörü Odaklı Deneyim Tasarımı
Ayşe Hanım ile inovasyon nedir , nasıl alanlarda inovasyon yapılır, inovasyonun sürdürülebilirliği ve kişiselleştirmeler hakkında konuştuk.
Sustaining inovasyonda rakibe bakarız, müşterinin ne beklediğine bakarız, Disruptive inovasyonda ise yepyeni bir deneyim yaratmaya çalışırız bunu yaratırken ise rakiplerin ne yaptığı umurunuzda olmaz çünkü rekabetsiz bir alanı hedeflemiş olursunuz.
Perakende tarafında ise inditex grubunun pandemi süreciyle yaptığı çalışmalarını inceledik.
Siz de bu konular hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak için bu güzel oturumu izleyebilirsiniz.
Gürhan Işık – Pazarlama Otomasyonu ve Kişiselleştirme
Gürhan Bey ile kişiselleştirme üzerine konuştuğumuz interaktif bir oturum gerçekleştirdik. Oturum sırasında Gürhan Bey’in cevapladığı bir soruyu da sizinle paylaşalım.
Kişiselleştirme nedir ve nasıl yapılır ?
Kişiselleştirme birebir pazarlama diyebiliriz. Online tarafta ise biz sitenin içerisindeki verileri aksiyonları toplayarak funnel da inceliyoruz. Temel olarak yaptığımız şey kullanıcıya doğru içeriği ,doğru ürünü , doğru zamanda vermek. Kullanıcılara bunun faydası ise istediği ürüne ve ulaşmak istediğin noktaya hızlıca gitmesini sağlıyor.
Deniz Aksoy – Veri Görselleştirme
Deniz Bey ile veri görselleştirme tekniklerini ve veri görselleştirmenin öneminden bahsettik. Pandemi ile günlük olarak gördüğümüz açıklanan veriler üzerinden değerlendirmeler ve incelemeler yaptık.
6 Adımlık bir yolculuktur veri görselleştirme. Şöyle ;
Zeynep Hanım ile içerik stratejileri hakkında konuştuk. Hangi mecralarda içerik üreteceğimizi, içeriklerimizin planlama süreçlerini, marka ses tonunu, markanın anahtar kelimelerinin ne olması gerektiği konusunu Zeynep Hanım’dan dinledik. Üretkenlik, etkileşim, trend takibi ve istatistik konularına göz attık.
Aydın Albayrak – Meslek Keşfi
Aydın Bey ile dijital pazarlama uzmanlığı hakkında keyifli bir sohbet gerçekleştirdik. Kendisi aslında bir mühendis. Pazarlamaya yönelik bir eğitim almadığı halde kendini nasıl geliştirip bu sektöre adım attığını anlattı. Deneyimsiz olup dijital pazarlama sektörüne adım atmak isteyen herkese de ışık tuttu. Bu yola başlamak için Google’ın ücretsiz eğitimlerine katılarak bilgi edinmenin önemini vurguladı. Böylece kişinin, iş/staj görüşmelerinde karşı tarafa dijital pazarlama sektörüne olan ilgisini daha kolay bir şekilde aktarabileceğinden bahsetti. Bu eğitimler dışında sektördeki gelişmeleri takip etmenin çok faydalı olacağını belirtti.
Hem ajans hem de marka tarafında bulunmuş bir dijital pazarlama uzmanı olarak, ajans ve marka işleyişine, avantaj-dezavantajlarına değindi.
“Markada yönetmeyi, ajansta ise yönetilmeyi öğreniyorsunuz. İşi öğrenmeye ajansta başlayıp sonrasında markaya geçtiğinizde, ajanslar ile daha kolay iletişim kurabiliyorsunuz. Ayrıca ajans için işin mutfağı diyebiliriz. İşi mutfağında öğrenmek, farklı sektörler/ürünler ve stratejiler açısından büyük fayda sağlıyor. İşi mutfağında öğrenmeye başlayın, gerisi çok daha kolay olacaktır.”
Dijital pazarlama sektörüne girmek isteyen herkese bir tavsiyesi vardı; “Sabredin, kararlı olun, yılmayın ve her görüşmeden mutlaka ders çıkartın!”
Vaka Analizi Yarışması
24 Nisan 17:00 ve 25 Nisan 18:00 ’da gerçekleştirdiğimiz iki oturumlu olan vaka analizi yarışmamıza Boosmart Dijital Pazarlama Ajansı sponsor oldu. Başvuruları değerlendirerek 20 kişi seçtik. Birinci oturumumuzda vaka analizi ekibi olarak kendimizi tanıtıp, katılımcılarımıza vakayı sunduk. Seçtiğimiz sorun ise, e-ticaret operasyonlarını büyütmekte olan bir perakende zincirinde marka bağımlılığını, bilinirliğini ve online satışlarını artırmak için nasıl bir müşteri sadakati programına ihtiyaç duyulur? Müşteri sadakat programının tasarımı hakkında bir sunum yapmalarını istedik. Projelerinde yer vermelerini istediğimiz başlıklar ise, müşteri sadakat programının tasarımı ,özellikleri, içerdikleri, sunduğu avantajlar, hedef kitle, reklam kanalları, sitede yer alış durumu idi. Bu konu için yarışmacılarımıza bir bütçe kısıtı vermedik. Birinci oturumumuz sona erdikten sonra seçilen 20 kişiyi 5 kişilik 4 gruba ayırdık. Belirlenen grupları duyurarak birlikte çalışmaları için sunucuda gruplar oluşturduk. Ve yarışmacılarımız ertesi günkü oturum süresine kadar sunumları üzerine birlikte çalıştılar.
İkinci oturumumuz ve sunum günümüz olan Pazar günü ise Boosmart Dijital Pazarlama Ajansı’ndan Eren Dağlar ve Tugay Topçu jüri üyelerimiz olarak grupların çalışmalarını değerlendirmek üzere bizlerleydi. Sırasıyla sunumları dinledik. Jüri üyelerimiz her sunumdan sonra soru sorarak ve yorum yaparak grupları değerlendirdiler. Tüm sunumlar bittikten sonra da kendi aralarında dört grubun içerisinden birinci olan grubu belirlediler. Kazanan takım 4. Takım oldu ve 4.takımdan 3 kişiye Boosmart’tan Summer Internship fırsatı sunuldu.
Gördüğünüz gibi dolu dolu bir zirveyi geride bıraktık. Ama size iyi bir haberimiz var ! Zirve yayınları E-Ticaret 101 Akademi Youtube kanalımızda bulabilirsiniz. Bir sonraki etkinliklerde görüşmek üzere ! Bizi takip etmeyi unutmayın !
Zirve katılımcılarımızın profillerini bu linkten ulaşarak inceleyebilirsiniz.
Son zamanlarda iş dünyasında sıklıkla adını duyduğumuz müşteri deneyimi, büyük-küçük tüm şirketlerin daha da iyileştirmek için uğraştığı önemli bir stratejidir. Bir şirketin müşterisi ile ilk temasından mutlu ve sadık bir müşteri olmasına kadar uzanan, karşılıklı yaşanan tüm süreç ve deneyimlerdir. Doğrudan temas genellikle satın alma, kullanım ve hizmet sırasında gerçekleşir ve genellikle müşteri tarafından başlatılır. Dolaylı temas ise çoğunlukla işletme tarafından planlanmamış karşılaşmalardır. Bu temas, ağızdan ağıza öneriler veya eleştiriler, reklamlar, haberler, incelemeler vb. aracılığıyla gerçekleşir.
Özetle müşteri deneyimi, bir müşterinin web sitesinde gezinmekten müşteri hizmetleriyle konuşmaya ve satın aldığı ürün veya hizmeti almaya kadar işletmeyle olan her türlü etkileşiminin sonucudur. İşletmelerin yaptığı her şey, müşterilerin algısını ve geri gelip gelmeme kararlarını etkiler. Bu nedenle mükemmel bir müşteri deneyimi, işletmeler için başarılı olmanın bir anahtar unsurudur.
Müşteri Deneyimi Neden Önemlidir?
Günümüzde pazarlar ve rakipler giderek büyümektedir. Bu yüzden günümüz şartlarında tüketiciler her zamankinden daha fazla seçeneğe sahip olmaktadır. Bu yüzden markalar artık yalnızca ürün ve hizmetlerinden değil, bunlardan çok daha fazlasından sorumludur. Geniş ikame seçenekleri ve marka algısının oldukça önemli olduğu rekabet ortamında, diğerlerinden öne çıkmak için müşterilerine en iyi deneyimi sunmak zorundalar. Çünkü müşterilerin sahip olduğu deneyim ne kadar iyi olursa, müşteri şikayetleri ve iadeleri de aynı oranda azalır. Böylece işletmenin aldığı olumlu geri dönüşler artar.
Örneklendirmek gerekirse, bir markayla ne kadar mutlu olursanız, o kadar uzun süre müşterisi olursunuz. Buna karşılık, müşterilerine kötü davranan veya müşteri hizmetlerine yazılan talep ve şikayetleri görmezden gelen bir markadan alışveriş yapmaya devam etmezsiniz. İşte tam da bu yüzden iyi bir müşteri deneyimi sunan işletmeler rakiplerinden bir adım daha önde olur. Bu da o marka için daha fazla harcama yapacakları anlamına gelir.
Müşteri Deneyiminin Müşteri Hizmetlerinden Farkı Nedir?
Birbirleriyle oldukça iç içe olmalarına rağmen müşteri hizmetleri, müşteri deneyiminin yalnızca bir parçasıdır. Ürün veya hizmetle ilgili çoğu durumda, bir müşterinin marka ile ilk temas noktası genellikle müşteri hizmetleridir. Müşteri deneyimi ise müşterinin, müşteri hizmetleriyle etkileşimlerine dayalı olarak zihninde markaya karşı oluşan genel algıdır.
Örneğin telefonunuzla bir tatil rezervasyonu yapıyorsunuz. Karşınızdaki kişi ilgili ve kibar ise, bu iyi bir müşteri hizmeti demektir. Bununla birlikte, biletleriniz erken gelirse ve otel de odanızı daha iyi bir odayla değiştirilirse bu da harika bir müşteri deneyimi demektir. Yani müşteri deneyimi, müşteri hizmetlerinden çok daha büyüktür.
Başarılı Bir Müşteri Deneyimini Nasıl Gerçekleştirebiliriz ?
İyi müşteri deneyimini garanti etmek için izlenecek tek bir yol yoktur. Her işletme ve müşteri birbirinden farklı ve benzersizdir. Fakat bazı temel konuların iyileştirilmesi, daha iyi bir müşteri deneyimi elde etmek için önemli bir adım olabilir.
Net Bir Müşteri Deneyimi Vizyonu Oluşturmak
Müşteri deneyimi stratejisinin ilk adımı, işletmenin net bir şekilde müşteri odaklı bir vizyona sahip olmasıdır. Bu vizyonu tanımlamanın en kolay yolu ise, yol gösterici ilkeler doğrultusunda ilerlemek olacaktır. Örneğin, ailelere yönelik ürün veya hizmet üreten bir işletme, temel aile değerlerini ele almalı ve bu değerleri işletmenin kültürüne yerleştirmeli. Bu ilkeler bir kez benimsendiğinde, işletmenin davranışı da zamanla bu yönde ilerlemeye başlar. Bu yüzden bu ilkeler işletmenin tüm ekiplerine net bir şekilde anlatılmalı, eğitim ve gelişim alanlarına yerleştirilmelidir.
Müşterileri Kitlesini İyi Tanımak
Müşteri kitlesinin ihtiyaç ve isteklerini gerçekten anlayabilmek için öncelikle müşterilerin karşılaştığı durumlarla bağlantı kurmalı ve empati yapmalısınız. Daha sonra müşteriler kendi aralarında bölümlere ayrın ve birçok farklı kişilikler oluşturun. Böylece sunulacak müşteri deneyimi, müşteri çevresinde çok daha kolay bir şekilde şekillendirilebilir ve geliştirilebilir. Burada amaç, iyi bir analizle problemin kaynağını bularak müşterilerin negatif bir deneyim yaşamasına engel olmaktır. Bu, müşteri odaklı bir işletme olma yolunda atılan en önemli adımlardan biridir.
Müşterilerle Duygusal Bir Bağ Kurmak ve Kişiselleştirme
Bu noktada önemli olan yapılan şey değil, onun nasıl yapıldığıdır. En iyi müşteri deneyimlerini, müşterilerle duygusal bir bağ kurduğunuza elde edersiniz. Örneğin bir yakınını kaybettiği için ürününü iade etmeyi geciktiren bir müşteri için ona ek süre tanıyabilir, indirim yapılabilir veya işlemleri bir süreliğine ertelenebilirsiniz. Bu, duygusal bir bağ kurulan müşterilerin o markaya sadık kalmasını sağlar. Journal of Consumer Research tarafından yapılan bir araştırma, müşteri deneyimlerinin%50’den fazlasının bir duyguya dayandığı görülmüştür. Çünkü duyguların kararları yönlendiren tutumları şekillendirdiğini ortaya koymuştur.
Müşteri Geri Bildirimi
Müşteri deneyimleri, bir müşterinin kendi sözleriyle ifade edildiğinde çok daha net sonuçlar verir. Örneğin anketlerdeki açık metin yanıtları aracılığıyla doğrudan müşterilerden duyarak, davranışlarının ardındaki düşünceleri ve duyguları anlayabilirsiniz. Sonuç olarak daha bilinçli bir müşteri deneyimi kararı verirsiniz. Proje yönetimi yazılımı veya sosyal medya araçları aracılığıyla işletmeye sürekli geri bildirim bırakılabilen kapalı bir ortam oluşturmak sizin elinizde.
Dijital pazarlamada görüntülü, mobil, video ve sosyal medya reklamcılığı gibi çeşitli reklam verme alanları bulunmaktadır. Bu alanlarda kullanılan reklam çeşitlerinden birisi de programatik reklamcılıktır. Satın alma biçimi olan RTB (Real time bidding) yani, gerçek zamanlı teklif verme ile sıkça karıştırılan bir sistemdir. Bugün sizlere programatik reklamcılık işleyişi hakkında özet bilgiler vereceğim.
Programatik Reklamcılık Nedir?
Tamamen verilere dayanan, anlık teklifler ve diğer yöntemler ile yayıncı ve reklamveren arasında satın almayı borsalar üzerinden sağlayan reklamcılık modelidir. Daha basit bir şekilde tanımlamak gerekirse medya alım-satım sürecinin yazılım yolu ile tamamlanmasıdır. Bu satın almalar yapay zekanın verdiği karar ile gerçekleşir.
Hangi Mecralarda Kullanılır?
Programatik reklamcılığın sadece görüntülü reklam, mobil, video, sosyal medya gibi çevrimiçi mecralarda mevcut olabileceği algısı oluşuyor olsa da durum böyle değildir. Artık çevrimdışı kanallar da dijitalleşme ile bütünleşmiştir. Bu nedenle otobüs durakları, reklam panoları, alışveriş merkezleri gibi yerlerde de programatik reklama rastlamanız mümkündür. Tıpkı internet ortamında olduğu gibi çevrimdışı kanallarda da hedef kitleye uygun reklamlar gösterilmek isteniyor. Bunun için programatik billboard kullanılıyor ve bu sayede gösterilen reklamlar, o an reklamı gören kişinin yaşına, cinsiyetine göre veya hava durumu, saat aralığı gibi etkenlere bağlı olarak değişmesine imkân veriyor.
Örneğin, aşağıda Koçtaş’ın ısıya duyarlı olarak hazırladığı bir billboardu görüyorsunuz. Bu çalışmaya göre hava sıcaklığı arttıkça klima indirimi de doğru orantılı olarak artış gösteriyor.
Programatik Reklamcılık/Programatik Satın Alma Nasıl Fayda Sağlar?
· En cazip özelliği maliyetleri düşürmesidir. Buna ek olarak operasyonel süreçler daha kısa sürede ve verimli bir şekilde tamamlanır. Sebebi ise süreç içerisinde insan yerine yapay zeka kullanılmasıdır.
· Bütün veriler tek yerde toplanmaktadır. Farklı kanallardan gelen verileri analiz ederek daha bilinçli hedefleme yapma imkânı sunar. Bununla birlikte doğru hedefleme ile dijital pazarlama stratejisine büyük katkı sağlamaktadır.
· Reklamlar firmalar için oldukça önemlidir ve bu nedenle ciddi reklam bütçeleri ayırırlar. Bütçenin efektif kullanılıp kullanılmadığını ölçebilmek, bilinçli takip yapabilmek çok değerlidir. Bu sistemde gerçek zamanlı ölçümlerin yapılabiliyor oluşu, gerçek zamanlı optimizasyonlara da imkan veriyor. Böylece hata ve risk minimize edilebiliyor.
· Bu teknoloji ile doğru reklam, doğru zamanda, doğru kişilere ulaşıyor. Böylece daha az maliyet ile daha yüksek verim sağlanarak reklam yatırımından maksimum fayda alınır.
– Kişiye özel reklam oluşturmak da mümkündür. Bu noktada bütçe doğru bir şekilde kullanılmış olur.
– Şeffaf fiyatlandırma ortamının sunulması ise sistemi tamamen güvenli hale getiriyor.
–Doğru hedefleme ile dijital pazarlama stratejisine büyük katkı sağlıyor.
– Reklamveren ve yayıncıya fayda sağlayan bir sistem olduğu kadar kullanıcılar için de büyük önem arz ediyor. Çünkü kullanıcıların karşısına alakalı bilgilerin, reklamların çıkmasını sağlayarak kaliteli hizmet sağlanmış oluyor.
Sistemde Rol Oynayanlar ve Görevleri Nelerdir?
Ad-Exchange: Reklamveren ve yayıncıyı buluşturan, anlık satın almanın (RTB) gerçekleştiği platformlardır. Reklam borsası olarak da tanımlanabilir.
DMP (Data Management Platform): Kitle verilerini toplamak ve etkinleştirmek için kullanılan platform.
DSP (Demand Side Platform): Reklamverenin farklı networklerden satın alma sürecini kolaylaştıran teknolojidir.
RTB (Real Time Bidding): Gerçek zamanlı teklif verme metodu ile milisaniyeler içinde hedef kitlede belirlenen reklam alanının satın alınması için kullanılır.
SSP (Supply Side Platform): Yayıncıların, envanterindeki reklam alanlarının yazılım aracılığı ile reklamverenler tarafından satın alınmasını sağlayan platformlardır.
Programatik Reklam Satın Alma Nasıl Çalışır?
1) Kullanıcı sayfayı ziyaret eder.
2) Yayıncı, var olan boş alan için reklam bulmayı dener.
3) Reklam bulamazsa gösterimi SSP ya da Ad Exchange’e gönderir ve satmasını ister.
4) SSP veya Ad Exchange reklam gösterimine hedefler ekler ve reklamverenlere açık arttırmaya sunar.
5) Reklamverenler DSP aracılığı ile tekliflerini verir.
6) En yüksek teklif veren reklamveren kazanır ve reklamı sitede gösterilir.
Programatik, dijital pazarlamanın geleceği mi?
Dijital pazarlama dünyası günden güne gelişiyor ve daha gelişmiş reklamcılık çözümlerini kullanma eğilimi de artıyor. Dünyada ve Türkiye’de yatırımları giderek artan programatik reklamlıcığın da reklamveren, ajans ve yayıncılar için sağladığı fayda verilerle doğrulanıyor. Hatta araştırmalar sonucu elde edilen verilere göre geleneksel medya satın almanın programatik satın almaya evirilebileceği öngörülüyor. Sonuç olarak, bu teknolojiye uyum sağlayan markaların gelecek yıllarda büyük ölçüde avantajlı olacağı vurgulanıyor.
