Şirketlerin kullandığı birçok iş modeli bulunmaktadır. Şirketler satış yaptıkları kişilere göre B2B ( business to business),B2C (business to consumer) olarak ikiye ayrılırlar. E-Ticaret 101 Akademi olarak bu yazımızda hem satıcının hem de alıcının şirket olduğu B2B marketing sürecini detaylı olarak anlatacağız. Keyifli okumalar dilerim.
B2B Marketing Nedir?
B2B marketing, iki şirketin aralarında ürün ve hizmet alış ve satışlarında ortak iş ilişkisi kurmalarına denir. Yani bir şirketin ürün veya hizmetleri başka şirketlere pazarlanıp satılmaktadır. İngilizce de “business to business” olarak geçen bu kavram “Şirketten Şirkete” demektir. Tüm şirketler, üretimlerini devam ettirebilmek için bir noktada B2B iş modeline uygun davranmak zorundadırlar. Bunun farkında olan şirketler, diğer şirketlerle iletişim, strateji ve bu stratejinin hangi kanallar üzerinden yürütüldüğü gibi etkenlere önem gösterirler. Bu etkenler sektöre, bölgeye, ülkeye göre değişiklik gösterse bile ilişkide olduğunuz şirketlerle iyi ilişkiler geliştirmek B2B marketing sürecinde hayati önem taşır. Emlak, inşaat, imalat, perakende, teknoloji, pazarlama ve satış B2B marketing yapılan sektörlere örnektir.
B2B Marketing Nasıl Yapılır?
Sektörlerin öncü firmaları, KOBİ’lerin büyük bir kısmı B2B marketing yaparlar. Ülkemizde bu kadar çok B2B marketing üzerine çalışılmasına rağmen B2B marketing nasıl yapılmalıdır konusunda yöntemleri anlatan kaynak sayısı çok azdır. Şimdi B2B marketing nasıl yapılmalıdır, yöntemleri nelerdir ele alalım. Öncelikle B2B marketing kısmının alıcı tarafındaysanız aldığınız ürün hakkında iyi bilginiz olmalı. Eğer satıcı kısmındaysanız da ürettiğiniz ürünün satılması için alıcı şirketle ortaklığınızı ve iletişiminizi olabilecek en iyi düzeyde tutmalısınız. B2B marketing sadece satıştan veya eskinin tekrarı olma durumundan çıkmıştır. Özellikle bugünün müşterisi, müşteri dilini iyi oluşturmuş iletişimi kuvvetli şirketleri tercih eder. Böylece siz de iş ortaklıklarınızda iletişimin önemini unutmayın ve pazarlama planınızın önemli bir yerini iletişime ayırın. B2B marketing yaparken önemli olan noktalardan biri de maliyet kar analizidir. Hem satıcı hem alıcı şirket alış ve satışlarını yapmadan birçok şirket ile temas kurarlar. Karar noktasını, şirketlerin yapacağı karın maksimum, maliyetlerinin ise minimum olması oluşturur.
B2B marketing yaparken ortaklık ilişkilerinin güvene dayalı olması çok önemlidir. Ödeme süresi, satılan ürün veya hizmetin kalitesi gibi konularda güvenilir ilişkiler üzerine ortaklık kurmak önemlidir. Başarılı bir B2B marketing yapmak için ilişki kuracağınız müşterilerinize hitap edecek teklifler ve sektörel bilgi kaynağı içeren bir stratejiye sahip olmalısınız. B2B marketing nasıl yapılmalıdır daha iyi anlayabilmek için bir örnek verelim. Bir beyaz eşya üretimini ele aldığımızda içerisinde kullanılan parçalar aslında farklı firmalardan tedarik edilmiştir. Üretici firma iş ilişkisi kurduğu firmalara sipariş verir ve ürettiği parçaları satın alır. Üretici firma parçaları birleştirerek ortaya bir ürün çıkarır. B2B iş modeli ile iş birliği yapan firmalar bu şekilde üretimlerine devam ederler.
B2B Marketing Pazarlama Planı Nasıl Geliştirilir?
1. Kapsamlı Bir Şekilde Hedeflerinizi Belirleyin
B2B pazarlama stratejinizi belirlerken ilk olarak hedeflerinizi belirlemelisiniz. Bir stratejiyi anlamlı kılan şey hedeflerdir. Böylece bir stratejinin başarısı hedeflere ulaşma oranıyla eş değerdir. Bu nedenle işe ulaşılabilir bir hedef belirlemekle başlamalısınız. Ardından, B2B pazarlama stratejinizi ve bunları nasıl başaracağınıza dair bir çerçeve oluşturmanız gerekecektir.
2. Pazarınızı Ve Hedef Kitlenizi Tanımlayın
Bu, özellikle B2B organizasyonları için hayati bir adımdır. B2C ürünleri genellikle daha geniş ve daha genel bir kitleye sahipken, B2B ürünleri ve hizmetleri genellikle belirli zorluklara ve ihtiyaçlara sahip farklı bir müşteri grubuna pazarlanmaktadır. Böylelikle bu kitleyi ne kadar dar bir şekilde tanımlayabilirseniz, onlarla doğrudan ilgili mesajlarla o kadar iyi konuşabilirsiniz.
Bu noktada önerilebilecek en iyi strateji hedef kitlenizi tanımak olacaktır. Demografik bilgileri araştırın, sektörünüzdeki insanlarla görüşün ve potansiyel müşterileri nitelemek için potansiyel müşterilerle eşleştirebileceğiniz bir dizi özellik derlemek için en iyi müşterilerinizi analiz edin. Böylece potansiyel müşterilerinizi segmentlere ayırmanız her birine kişiselleştirilmiş stratejilerle yaklaşmanıza olanak verecektir.
İlginizi Çekebilir: İşletmelerde Kişiselleştirilmiş Pazarlama Stratejilerinin Önemi
3. B2B Pazarlama Taktiklerini Ve Kanallarını Belirleyin
Hedef kitleniz hakkında sağlam bir rapor oluşturduktan sonra, onlara nasıl ve nerede ulaşmayı planladığınızı belirlemeniz gerekecek. Özellikle bir önceki adımda edindiğiniz bilgi, bu adıma rehberlik etmelidir. Potansiyel müşterileriniz hakkında aşağıdaki gibi soruları yanıtlamak isteyeceksiniz:
- İnternette vakitlerini nerede geçiriyorlar?
- Arama motorlarına hangi soruları soruyorlar?
- Hangi sosyal medya ağlarını tercih ediyorlar?
- Rakiplerinizin açık bıraktığı fırsat boşluklarını nasıl doldurabilirsiniz?
- Hangi sektör etkinliklerine katılıyorlar?
Bu sorular ile hedef kitlenizin önüne çıkabilmek için en doğru pazarlama kanallarını ve stratejilerini seçmeniz gerekir. Hedefleriniz doğrultusunda işinizin gelişimi için üzerine bolca düşünülmüş bir pazarlama stratejisi seçmelisiniz. Doğru planlamış stratejiniz ile müşterilerinizi arttırabilir ve satışlarınızın artmasını bekleyebilirsiniz.
4. Pazarlama Stratejinizi Hayata Geçirin
Üzerine düşünülmüş iyi bir strateji geliştirdiğinizde yapılması gereken en iyi şey onu hayata geçirmektir. Stratejinize dahil ettiğiniz her kanal için kampanyalar, yaratıcı içerikler ve güçlü harekete geçiren mesajlar ile potansiyel müşterilerinize ulaşmaya çalışmalısınız. Potansiyel müşterileriniz için dijitalde ne gibi uygulamalar yapabileceğinizi yazımızın devamında ele alacağız.
5. Pazarlama Stratejinizi Ölçün Ve İyileştirin
Stratejinizi ölçmek doğru yönde ilerleyip ilerlemediğinizi görmeniz açısından çok önemlidir. Böylelikle yüksek performanslı içeriğinizin neden performans gösterdiğini ve düşük performanslı içeriğinizin neden performans göstermediğini anlayabilirsiniz. Bu gibi verileri elde ettiğiniz zaman çabanızı ve bütçenizi daha akıllıca harcayacaksınız. Analitik danışmanlık ve öğrendiklerinizi uygulama konusunda ne kadar dikkatli olursanız, sürekli olarak iyileştirme ve hedeflerinizi aşma olasılığınız o kadar artar. İyi araştırılmış bir temelle bile, içerik ve kampanyaların oluşturulması, güvenebileceğiniz önemli katılım ve dönüşüm verilerine sahip olana kadar, doğası gereği çok fazla tahminde bulunmayı gerektirir.
Müşterilerinizin yolunuzu belirlemesine izin verin. En çok tercih edilen ürün ve hizmetlerinizi kullandığınız pazarlama araçlarında öne plana çıkarmalı ve analiz etmeli, ardından yaptığınız pazarlama planınızı sektörel değişimlere göre iyileştirmeli ve performans göstermeyen pazarlama kanallarınızı optimize etmelisiniz.
Etkili Dijital B2B Pazarlama Uygulamaları?
Dijitalleşen dünyanın etkisiyle her alanda olduğu gibi B2B Marketing’de de dijital pazarlama araçları ve teknikleri çok önemli bir noktaya gelmiştir. Günümüz sektörlerinde değişim çok hızlıdır ve rekabet en üst düzeydedir. Bu yüzden esnek bir yapı inşa edip dijital pazarlama araçlarına büyük önem vermelisiniz. Şimdi bu B2B Marketing dijital pazarlama uygulamalarını detaylı olarak ele alalım.
Dijital pazarlama faaliyetlerine başlamadan hedef kitlenizi çok iyi tanımalı ve persona oluşturmalısınız. Stratejilerinizi hedef kitlenize yönelik yapmalısınız.
1. Blog
Dijital pazarlama uygulamalarının en çok satan kısmı içeriktir. Ürün ve hizmetlerinizi tanıtan, faaliyetleriniz ilgili potansiyel müşterilerinize bilgi veren içerikler oluşturabilirsiniz. İçeriklerinizin Google’da üst sıralarda çıkıp satışlarını arttırmak istiyorsanız içeriklerinizi SEO uyumlu oluşturmalısınız. İçeriklerinize ürün ve hizmetlerinizin kaliteli fotoğraflarını eklemeyi unutmayın. Web sitenizde sadece yazılı içerik değil video olarak da faaliyetlerinizi anlattığınız ve müşterilerinizi bilgilendirdiğiniz içerikler yayınlayabilirsiniz.
2. SEO
SEO çalışmalarınıza önem vermelisiniz. Site içi SEO ve site dışı SEO stratejileri oluşturmalı veya profesyonel bir SEO danışmanıyla anlaşmalısınız. SEO ücretsiz olması ve iyi yapıldığı taktir de satışları arttırmasıyla dijital pazarlama stratejilerinin en gözdesidir. Web sitenizde ürünlerinizin yer aldığı kısmı iyi düzenlemeli ve müşteri deneyimini en üst seviyeye çıkarmalısınız. Ürün başlıklarını, açıklamalarını ve ürün görsellerini optimize etmelisiniz. Google arama motorlarını sıklıkla optimize eder, siz de kendi SEO stratejiniz için SEO alanındaki güncel değişiklikleri takip edebilirsiniz. Site İçi ve site dışı SEO stratejileri hakkında daha fazla bilgiye ulaşmak istiyorsanız sitemizdeki yazıları okuyabilirsiniz.
İlginizi Çekebilir: Site İçi SEO Nedir ? 8 Maddede Site İçi SEO Çalışmaları
3. Google Reklamları
Bütçenize göre SEM(arama motoru pazarlamacılığı) denilen Google reklamları oluşturabilirsiniz. Google reklamları verirken kalite puanına dikkat etmelisiniz. Yüksek kalite puanı maliyetlerinizi düşürmede ve reklamınızı üst sıralarda çıkarmak için anahtar görevindedir. Google reklamları hakkında detaylı bilgi için sitemizdeki yazıyı okuyabilirsiniz.
İlginizi Çekebilir: SEM Nedir? SEM’in Süreçleri ve Avantajları Nelerdir ?
4. Sosyal Medya
Dijital pazarlama tekniklerinde önemli bir nokta da şirketinizi sosyal medyada var etmektir. Sosyal medya günümüzde firmalar için müşterileriyle iletişim kurmak için önemli bir basamaktır. Sosyal medyada var olmak için hedef kitlenizi iyi belirmeli, paylaşımlarınızı ona göre düzenlemelisiniz. İşiniz için gerekli ölçümleri yaparak en doğru sosyal medya platformunu bulup orada işinizi büyütmelisiniz. Sosyal medyanızda müşterilerinize yer vererek sosyal ispatı kullanabilir potansiyel müşterilerin güvenini kazanabilirsiniz.
İlginizi Çekebilir: Sosyal Medya Etkileşimlerinizi Arttırmak İçin 7 Etkili Yöntem
5. E-Mail Bültenleri
E-Mail pazarlamasının mazide kaldığını düşünmeyin. Mail pazarlaması hala dijital pazarlama stratejilerinde önemli bir yere sahiptir. E-Mail pazarlaması müşterilerinizle iletişiminizde ve yeniliklerinizi müşterilerinizle paylaşmakta önemli bir yere sahiptir.
6. Podcast
Podcast son yıllarda çok hızlı bir yükselişte ve gün geçtikçe podcast dinleyen sayısı artıyor. Bunu gören firmalarda bu alana yatırım yaparak işlerini tanıtan, misyon ve vizyonlarını yansıtan podcastler yayınlıyorlar. Siz de işiniz için podcast yayınlarını kullanabilir hedef kitlenize bu alandan ulaşmayı deneyebilirsiniz.
Özetlemek gerekirse B2B marketing dünyada en çok kullanılan iş modeli çeşitlerinden biridir fakat yeteri kadar öğretici kaynak yoktur. Biz de E-Ticaret 101 Akademi olarak B2B marketing konusunda detaylı bilgi sahibi olmak isteyen kişiler için bu konuyu detaylı bir şekilde ele aldık. Umarım yazımız işinize faydalı olmuştur. Başarılar dileriz.